博鳌•镁刻专访 | 蓝润地产副总裁刘瑞光：线上销售转化为购房行为需要长时间磨合

“线上销售更多是为房地产行业提供了窗口，但还不足以取代线下销售。”

在8月12日的2020博鳌房地产论坛上，蓝润地产副总裁刘瑞光在接受《每日经济新闻》记者专访时，就今年以来房企爆发式的线上销售发表了自己的看法。

蓝润地产副总裁刘瑞光 图片来源：每经记者 王昊毅 摄

线下销售仍是主要手段

今年以来，受新冠肺炎疫情影响，案场看房受阻、客户服务低效，众多房地产开发企业的线下实体售楼处及与之相关的中介门店均遭受重创。

疫情倒逼传统房地产行业以及与之相关的产业探索转型升级之路，消费群体新的需求和市场空间吸引企业纷纷做出改变。不少房企纷纷推出线上售楼处，各大房地产平台也利用VR等技术快速搭建线上立体化展示的模式。

但在刘瑞光看来，疫情对地产的影响并不明显。“在政府和房企的积极应对下，无论是从头部公司自身还是机构端给出的数据来看，房企的整体表现都不差。”

而针对今年以来的线上销售热潮，刘瑞光表示，线上销售并非今年疫情后才出现的新趋势。“随着传播媒介发生了变化，购房者了解世界的方式和窗口不同，企业必然会慢慢转向线上销售。”

此外，刘瑞光也指出，相较于一般消费产品，房地产本身具有低频消费、高价值特性，购房者很难在短时间内从破旧、碎片化的信息中反映过来，因此，在这一窗口期，房企不得不转向线上销售，但“未来行业销售趋势并不会发生变化，无论各大企业做了多少APP、线上小程序，但市场上真正有购房需求的人群是不断变化的。而要将线上销售转化为具体的购房行为，还有很长一段时间需要磨合。”

蓝润暂时没有外拓想法

随着成渝双城经济圈成为继京津冀、长三角、粤港澳之后新的增长极，越来越多的房企重仓成渝地区，蓝润也不例外。

“无论是GDP、人口，四川总量在全国都是比较靠前的。而房价与其他相同等级省份来说，还是一个价值洼地，这也决定了我们的主战场还是在四川。”刘瑞光表示，单家公司在四川的天花板量至少可以达到600亿~700亿元，但目前还没有哪个公司达到。“蓝润暂时没有外拓的想法，重点还是在成都以及四川的三四线城市。”

在刘瑞光看来，大型房企很难顾及每一个区域客户最合适的产品，因此“往往在一个城市里，卖得最好的项目其实并不是头部公司。”

不过，刘瑞光也不否认头部企业更容易获得更好的资源。“在一个城市里，头部企业获得的20%为好的资源，中间的60%对每个企业来说都是差不多的。”