路越走越“弯”，同性社交的金矿好挖吗？

来源：豹变

李卓

核心提示

专注同性社交的蓝城兄弟，在2020年三季度首次实现季度盈利，但是活跃用户数不再增长，同性社交存在明显的用户天花板，以及潜在的风险属性，都让市场对蓝城兄弟存有疑虑。上市不到半年，公司股价腰斩。

专注同性社交，被称为全球粉红经济第一股的蓝城兄弟，首次实现季度盈利。

北京时间12月2日，蓝城兄弟发布了截至2020年9月30日的第三季度未经审计的财务报告。

财报显示，蓝城兄弟2020年第三季度总收入近3亿元人民币，同比增长47.3%。在非美国通用会计准则（NON-GAAP）下，蓝城兄弟调整后净利润为710万元人民币。

首次实现季度盈利，主要归功于蓝城兄弟加快了货币化进程，会员服务和其他收入大幅增长。但是活跃用户数不再增长，同性社交存在明显的用户天花板，也让市场对蓝城兄弟存有疑虑。

蓝城兄弟上市不到半年，股价已经腰斩。

用户不增长，已近天花板

蓝城兄弟主要的收入，来源于Blued这款主应用，江湖戏称“不撸帝”。

公司目前的产品矩阵包括Blued（男性社交软件）、LESDO（女性社交软件）、淡蓝公益（艾滋病健康公益服务）、荷尔健康（互联网健康服务、线上药店）、蓝色宝贝（海外辅助生殖服务）。

作为一家互联网公司，Blued的活跃用户数据并不好看，不但少且增长缓慢。Blued和LESDO目前月活跃用户630万，同比增长了7%，仅仅增长了41万人，而且由于2019年同期还没有纳入LESDO，所以增量的用户极有可能是LESDO自身的活跃用户数。

而环比看，月活跃用户数不但没有增长，反而比上个季度的640万下降了十万。

目前蓝城兄弟用户数里有一半是来自于海外用户，国内注册用户是2400万。考虑到中国男同数量大约是3500万人（整个同性恋在人口中占比5%），虽然渗透率高，但显然更多的人注册后并不愿意停留，活跃人数占比不高。

月活跃用户增长缓慢，蓝城兄弟也在加快货币化进展，摸索变现。

本季度，蓝城兄弟各项业务营收同比均有较大幅增长。其中，直播收入2.6亿元人民币，同比增长42.9%；会员服务收入1820万元，同比增长56.4%；广告服务收入1010万元，同比增长38.8%；其他收入为1410万元，同比大幅增长213.3%。

蓝城兄弟旗下最重要的产品Blued总付费用户（按照财报的说法，只包括在直播付费的用户和充值会员），在2020年第三季度达到49.4万人，同比增长43.8%。

直播目前仍然是蓝城兄弟最主要的业务，收入占比85.7%。给大家一个参考，快手今年上半年的直播收入占比是68.5%，陌陌Q3直播收入占比是63%。与这两个公认的直播大玩家相比，蓝城兄弟更像是直播公司。

与陌陌、斗鱼、虎牙等直播应用相比，蓝城兄弟的直播ARPU（每用户平均收入）一直领先，在上个季度达到了118.3元。

在2020年Q2，Blued的整体ARPU为154.6元，也同样超过陌陌。这个值也证明了之前招股书中对于LGBT群体更有付费意愿和付费能力的判断。沙利文发布的《中国LGBTQ平台行业发展白皮书》显示，LGBTQ群体的可支配收入为3120美元，高于普通人群的2920美元。

三季度的会员服务收入有1820万元，同比增长56.4%。由于财报中没有直接列出会员的数量，我们需要做一个简单的测算。Blued目前有两类会员，VIP（普通会员）和Blued X（高级会员）。

由于存在首度充值优惠和连续订阅优惠的制度，每个季度的会员费存在很大的弹性空间，价格在27元-84元。假设会员都购买了不打折的Blued X会员的话，会员人数是22万，但按照常理，肯定会有相当多的会员会选择打折价，所以会员人数在22万人-49.4万人之间。

通常来说愿意付费的忠实会员一定是会员的一小部分。所以为了测算会员服务收入的天花板，可以参考成熟社区的付费用户数/月活跃用户数。陌陌Q3的付费用户数是1310万人，月活跃用户数是1.136亿，付费用户数/月活跃用户的比值为11.5%。Blued的这个值是7.5%，显然还有很大的空间。

Blued有13种语言，在全球210个国家和地区都拥有用户，是中国、印度、韩国、泰国和越南最大的在线LGBTQ社区。海外用户数量占比49%，但仅仅贡献了10%的收入。

显然，社区和社交产品有文化属性，在文化差异比较大的欧美地区，Blued目前还没有取得领先地位。

同性社区是一个伪命题

放眼整个互联网，Blued是一个非常特殊的存在。

一方面，它是一个陌生人交友恋爱网站，只不过性取向上属于少数群体；另一方面，它又是一款“物以类聚，人以群分”的社区产品，用户具有相同的属性，可以沉浸在社区里。

那么Blued究竟是一款同性恋陌生人“社交”产品，还是同性恋陌生人“社区”产品？

社区具备媒体属性的，是内容的载体，比如知乎、豆瓣、虎扑、B站均是有造梗能力的社区产品，有可以输出内容的大V。

而社交侧重于即时通讯。以微信为例，微信虽然拥有朋友圈这种可以输出内容的功能，但实际上是需要加好友才能查看，朋友圈仍然只是社交的辅助。从这个角度出发，Blued应该是一款不折不扣的社交软件。

大多数人在情感上并非渣男渣女，在交友平台上一旦匹配成功，就意味着两个活跃用户可能流失，这也可以解释Blued和陌陌均出现月活下降的情形。理论上两个陌生人如果在软件上建立了熟人关系，就会迁移到熟人社交软件微信上来。

“只要陌生人变成熟人就会互加微信”，是所有陌生人社交的达摩克利斯剑。在陌生人交友这个应用场景中，用户体验和用户留存是对立的。所以无论是探探、陌陌，为了做好留存，都从交友软件做成了“约炮”软件。

Blued稍好一点的是，由于现实中自己属于性少数群体，所以交友不易，交友和恋爱需求是并行的。即使找到了恋人，也有继续寻找朋友的意愿。

要增加留存和粘性，就需要从社交变成社区。

从招股书上、财报以及蓝城兄弟对外的宣传口径来看，蓝城兄弟也更愿意说自己是同志人群的社区。

Blued的“基地”功能类似豆瓣小组和虎扑步行街，有很多讨论的话题。社区是现实社会关系的重组，特征是气味相投。

B站UP主是粉丝们拥戴的领袖，但现实中有可能只是一名还在刷五年模拟的中学生。Blued天然具有社区属性。因为在现实世界中，同性是少数群体，而在虚拟世界所有的人都是同样的性取向，这样的世界是令用户向往的。

相比同性社交软件，同性社区才是更好的资本故事。但这仅仅是故事。

与爱好社区相比，同性社区维护调性似乎不太需要花费多少精力。但性取向相同，并不代表爱好相同、味道相投。Blued的“基地讨论”里最热的帖子回复仅仅有290条，而虎扑步行街的热帖很容易过千条。而虎扑的月活数并不高，在2020年3月份仅有517万。月活比虎扑高，而且用户日均停留时长超过60分钟，但UGC内容的数量和互动要低于虎扑。

那么用户在上面干嘛呢？嗨，聊骚呗。

所以，Blued目前仍然是一个陌生人社交平台。

社区不是一朝一夕就能建成的事，一二线城市的男同和三四线城市男同遇到的难题就不太一样，社区要气味更近，就要做到更加垂直。

蓝城兄弟应该也感受到了更大的压力，于是有了翻咔的并购案。近期，蓝城兄弟宣布以2.4亿元人民币，现金收购男性垂直社交平台“翻咔”（Finka），翻咔聚焦于一二线用户。

路越走越“弯”

直播占比过高和相对明显的用户数量天花板，是蓝城兄弟的隐忧。

隐忧之下，可以看到这家公司在其他收入方面做的探索。

在2020年Q3，其他收入同比增长高达213%，金额超过广告收入达到1410万元。在疫情前，“其他收入”主要是海外辅助生殖咨询产品，但疫情后海外出行受阻。依常理判断，线上药店应该是这个其他收入的主要贡献力量。

由于生理原因，男同性恋在HIV方面感染人数相对较多。除了实际感染群体，恐艾人数在这个群体的比例也很高，很多人会愿意花钱去做自测和阻断。

我们在Blued的健康商城（荷尔健康）翻看了一下，目前这个线上药房主要有HIV试剂、HIV药品、情趣用品、个人护理和减脂生发。情趣用品、个人护理、减脂生发这些产品在其他综合电商平台上也可以购买，HIV相关的产品是这个社区电商的重点经营产品。

客单价高，长期复购，且价格相对不敏感。

蓝城兄弟在12年前就成立了淡蓝公益，和中国疾病预防控制中心合作致力于艾滋病的科普教育，这种合作让它获得了良好的政府合作关系。科普教育这种利他之举反而让蓝城兄弟可以讲在线药房的故事。

异性恋的恐艾人数同样不少，据相关报道，中国的恐艾人群就有160万-180万人，甚至超过了艾滋病的实际感染人数。在荷尔健康的微信小程序上，阻断产品的价格非常高，达到了3000元。

在我国，性少数群体、艾滋病、情趣用品、生殖辅助，都是非常敏感的话题。在这种文化背景下，用户并不知道如何去寻找类似的产品和服务，而同性社区是一个虚拟的亚文化社区，在这个社区里购买这些服务和产品则显得非常顺理成章。

不过，蓝城兄弟关注的同性社交领域，本身就属于监管“雷区”，存在一些打擦边球的灰色地带，风险属性较高，而在社交平台最看重的用户增长情况上，蓝城兄弟遭遇瓶颈，资本的故事也越来越不好讲。