摘要：经销商不需要、也做不出颠覆性的创新，只要做好改善性创新，就有机会。
面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了克拉斯家居董事长王大为，揭秘2021年市场现状及未来图景。
克拉斯家居董事长、中国家居销售商联合会会长王大为
大商档案：
克拉斯家居董事长、中国家居销售商联合会会长。
“特别难。”
王大为的开场白，让人意外，但又在情理之中。毕竟，他除了是克拉斯家居的董事长，还是中国家居销售商联合会会长，要为家居经销商这个“最大的群体，最小的个体”发声。
在他看来，家居经销商将家居业产值“放大”，但获得的利益却是相对最少的。而2020年的疫情，对经销商而言，更是一场生死攸关的考验。因为经营成本高，一些经销商扛不住压力，只好关门撤店。王大为不无感慨地说道：“我们不关店，不裁员，这已经算不错了。”
当然，他对中国家居市场的长远未来是看好的。一方面中国经济仍稳步发展，潜在家居市场巨大，另一方面，疫情过后，老百姓对美好生活的向往不会改变，甚至有所增强。
王大为这种审慎乐观的态度，贯穿了在整个谈话过程。
从规模化转向高质量发展
虽然市场大，前景好，但经销商如果不能适时自我调整和升级，跟上时代，也随时存在被淘汰的危机。王大为的策略，是从追求规模效应，转向提升单店产出。
“以前重视跑马圈地，忽视单店产出，开店不赚钱就关店，再开新的，”王大为告诉新浪家居：“现在则是注重高质量发展，每个店都要精耕细作，把产出做大。”
他表示，做策略性调整，是因为整个市场已经发生剧变。以往，只要有产品就有人买，有位置开店就可以赚钱。而今，渠道多了，选择广了，经销商如果还像以前当坐商，很难把产品卖出去。
克拉斯的方式，是将客户服务做到极致，尽可能满足业主的全部家居需求。他们从卖单品，转向卖整案，卖全屋，卖空间，卖设计。从前端设计入手，将产品放入方案中，一方面增加了客户的黏性，另一方面，也提升了客单价。
要实现这一点，就要锻炼内功，比如：销售人员要懂设计，懂生活，了解材料，要善于沟通。通过这样的方式，提升经销商的竞争力，同时也提高了家居业的准入“门槛”。
王大为用了一句话总结：门槛是什么？你有能力，它就是门；你没能力，它就是槛。
龙头经销商即将出现
在王大为眼中，提升单店产出只是第一步，他认为，中国未来也会出现全国性的龙头家居经销商。而要实现这一点，经销商需要不断加固竞争的护城河。
家居业有三大群体，家居卖场、制造企业和经销商。前面两个群体中，已经有颇具规模、甚至带有垄断性的企业存在，而经销商中，只有区域性的“小龙头”。
他认为，机会属于懂得整合资源、擅长服务、有创新思想的人：
1. 通过整合上下游，搞异业联盟；
2. 通过专业的服务形成自身的核心竞争力，提高效率，提升客户的满意度；
3. 通过更齐全的品类，实现客单价的跃升。
王大为补充道：“经销商不需要、也做不出颠覆性的创新，只要做好改善性创新，就有机会。”