财富管理行业如何在线上凸显核心价值？宜信的廉明宇这样说

3月31日，宜信财富副总裁廉明宇在第四届CMO价值营销峰会期间，接受凤凰网的独家访问。访谈中，她指出了近两年财富管理行业的趋势和动向，探讨了疫情过后，行业如何应用新型媒介增进综合实力，和高净值群体财富管理需求的变化对行业格局的影响，并从多个角度对价值在团队、企业、行业中的重要意义进行剖析。

以下为访谈实录：

凤凰网：如果用一个词来概括2020、2021，您觉得是什么呢？

廉明宇：我觉得这个词是变化。

2020年，对我的工作和行业来讲，是一个被动的变化之年。因为，这个行业以线下为主导，以客单价较高的客户为主体。但在疫情期间，由于不能线下拜访，需要做出许多被动的调整。原来一年线下可能有几千场活动，但现在的活动量几乎降到个位数。所以，我们推出大量的直播，以直播的方式，替代传统的线下活动。而在最后的关单环节，即最后交付产品的环节，也发生了相应的变化，也由线下转至线上。

而2021年，变化带来的挑战也不容小觑。

首先，经过疫情的考验，人们的习惯和心态都发生了变化。在了解这些变化之后，我们需要思考，如何更好地给予他们新鲜的刺激，满足他们新的需求。现在的营销节奏非常快，2020年的打法不足以应对2021年的变化。所以，我们要主动创造变化。

第二，疫情之后，在某种程度上人们更渴望线下见面，展开各种形式的交流。在这种情况下，财富管理行业应该基于人们行为和心态上的改变，结合之前的经验积累，去拥抱消费者或投资人的变化。

凤凰网：“创新与改变”对您意味着什么？过去一年，您所负责业务板块最大的创新是什么？

廉明宇：在微观层面，2020年的创新与改变可能是直播。我们把原来几千场的线下活动，变成了几百场、几千场的直播。因为，我们面对的是高净值客户，原来的活动规模在二、三十人上下，但今天，一场线上活动的规模，往往能达到几百、上千人，效率获得明显提升。除此之外，理财顾问的见客效率，也因为线上沟通的实现，达到了过去的十几倍，甚至几十倍。

在更宏观的层面，就是营销人都在强调的MarTech。如果一个负责营销的领导不懂互联网运营、精细化的运营，以及数字化，包括数字中台等，会对平台的可持续发展构成致命影响。

凤凰网：您如何看待价值一词？对企业利润的增长而言，价值意味着什么？

廉明宇：从两个角度来看，第一个角度，我们要反复地思考，市场的团队、营销的团队，到底给公司创造了怎样的价值。事实上，现在很多CMO的信心已经降到了冰点。尤其在受疫情威胁，很多公司拿营销团队最先开刀的情况下。首先，它是一个成本部门，疫情之下，所有公司都会收紧这部分成本。其次，部分营销团队对业绩的贡献，并不能直接量化。在这种情况下，公司更倾向于将有限的资源投入到较高业绩转化潜力的团队。

所以从营销团队来讲，要让公司意识到你创造的价值。

从中短期来看，在于能否促进用户增长，能否在短期内为企业带来业绩增长。

从中长期来看，在于能否解决企业的品牌问题。因为，建设品牌需要相对较长的时间。从市场战略的角度而言，即能否帮助企业找到一个好的定位，并且在此过程中，不断把市场的声音反馈给产品和销售部门，让更多的部门联手应对客户的变化。

所以，营销团队的每一个人，每一个营销团队，都必须要创造价值。

另一个角度，现在的信息对称性比以往任何时候都要透明。因为，现在可以去了解一家公司、一个人、一件产品的渠道太多了。在这种情况下，一家公司能否真正为客户创造价值变得显而易见。即使短期内通过广告创意或投资烧钱可令更多人快速知道它，成为它首批种子用户，但难以因此续单，从而对企业造成致命伤害。

所以，要为客户创造真正的价值，包括客户当下认可的和企业为之挖掘的价值，即已知和未知的价值，以服务于客户未来的需求。

上述需求的满足，将为企业带来更好的利润增长。而如若未能很好地满足，过度的营销可能适得其反。

凤凰网：经历疫情的考验，高净值群体的财富管理需求有哪些变化？

廉明宇：有几大变化。第一，高净值群体更理性地看待投资。此前，他们常会质疑10%左右的投资收益太低；而现在，他们更在意项目是否可靠，更理性地分析投资的方法、标的，而非单纯聚焦于收益。

第二，高净值群体更全面地考虑问题。尤其在疫情后，保险开始卖得很好。比如，以前我们跟客户讲，你需要有一些保险的配置，客户哪怕年龄再大，依然觉得自己身体很好，不需要这些。但经过这次疫情，客户意识到人生中有很多事情不在意料之内，而保险作为一项重要的保障措施，不容忽视。

第三，高净值群体更密切地关注家庭。以前，客户在做财富管理时，更关心财富的稳健增长；但疫情之后，大家会更在意维系家庭的稳固。对孩子出国读书、接班等问题进行综合规划，重新思考关于人生的很多问题。所以，在做财富管理规划时，他们会更加扎实，更倾向于围绕家庭来布局。