主动打破天花板 一文窥见华熙生物的战略迁移思路

近日，一款名为“水肌泉”的玻尿酸饮用水正式开售，背后是玻尿酸巨头企业华熙生物。

一家做了近20年To B生意的老牌企业，悄悄杀入了To C的品牌大战，成为了“盗火者”。 To B、To C两手抓，这一战略级决策的背后，是第二曲线饥渴症，还是一场有准备、分阶段的跃迁之战？此文将从若干角度对这一问题一探究竟。

综而述之，华熙生物的战略思路是主动扫描天花板可能出现的位置并寻找突围方式。

远虑和近忧-扫描天花板

玻尿酸上游生意的第一处天花板在于，市场价格逐渐接近成本底线，长远下去，只能以量获利。

第二处天花板在于，在一个相对小的市场里很难做出大公司、大生意。以安琪酵母为例，同样是给下游消费品提供原料的行业巨头，但酵母是做面粉、调味品、蛋糕的必需品，而玻尿酸只是锦上添花的东西。全球玻尿酸年产量区区500吨，安琪酵母年销量高达30万吨。

第三处天花板则在于，华熙生物虽然有原料优势，但在玻尿酸填充针剂这个领域，国外品牌占据绝对优势，本土前三品牌的市占率总和不足30%，“国产替代”的空间巨大。

焦虑驱动发展-寻找突破口

如何引导医美机构和下游消费者选择国产玻尿酸针剂？消费品行业的上游和中游机构，与半导体等行业的上游和中游企业有所不同。前者的品牌必须被消费者感知，才有可能成长为巨头。

也就是说，消费品行业的上游、中游龙头公司一定要在B2B之外，去尝试B2B2C甚至是B2C。唯有建立品牌，才能一本万利地获得用户黏性。

背后的逻辑正如华熙生物一位高管所说：“打开C端市场后，能反哺原料的B端市场。”原料深度和医疗高度为C端注入力量的同时，C端也作为市场抓手反哺B端，老本行和新生意形成正反馈闭环。

好在，万物皆可玻尿酸，玻尿酸原料具备极佳的场景和产品扩展性。在医美业务的基础上，华熙生物近年的战略重点是拓展功能护肤品业务，已经推出了以“玻尿酸次抛原液”为典型的几十个系列产品。具体策略为不同品牌占领不同细分领域，如专研玻尿酸的“润百颜”，定位冻龄抗初老的“夸迪”，针对敏感肌人群的“米蓓尔”，以及活性成分管控大师“BM肌活”等等，产品种类包括次抛原液、水乳霜、面膜、手膜、喷雾等。

在功能护肤品板块之外，华熙生物还布局了母婴产品、护发产品、宠物护理产品等新领域，试图把“玻尿酸”这个物质开发到极致，同时也对冲一些风险。

今年，华熙生物的玻尿酸食品化的进程也向前迈了关键性的一步。在推出玻尿酸食品品牌 " 黑零 "，其又最新推出了玻尿酸饮用水 " 水肌泉 "。从医药级到化妆品级，再到食品级，华熙生物不断拓展边界，寻找各种新增长及新故事。这是华熙生物解决自身焦虑，保持发展的选择。同时，其借助当下业务布局，无疑将成为全新的行业赛道，并为华熙生物打开成长的天花板。

“原料是公司的研发深度，医疗终端产品是公司的研发高度，C端业务是公司的市场广度，三者相辅相成，互为表里。”华熙生物董事长赵燕曾经这样解读自己的战略构想。她将2021年定义为战略发展的关键年——从原料、医疗终端产品、功能性护肤品“三驾马车”，向原料、医疗终端产品、功能性护肤品、功能性食品的“四轮驱动”转变。

一切调整及变化正在进行，华熙生物的未来高度究竟能触及何处，让我们拭目以待。

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