哈药中药总经理刁广军：以黄金爆品打造品牌IP，培育重点品种“接班人”企业进入转型加速期

知之而后有定，激荡之中，方不失所向。

近日，哈药集团中药有限公司（以下简称“哈药中药”）迎来了三季度总结会。总体来看，1-9月份目标达成105%，超额完成股份公司下达的经营指标，为进一步聚焦和梳理全年目标，收官2021奠定基础。这张成绩单将作为哈药中药重组后一份合格答卷，也是整合满一年的一份沉甸甸礼物。

回想一年前工厂产能不饱和、员工长期休假、销售团队不齐备，企业百废待兴。一年后，哈药中药实现扭亏，各业务板块逐步迈向转型创新阶段。对比连续2年亏损财报，如今企业已逐步焕发活力。

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行业政策压力下的“生死考验”

“2021年1月，中药二厂当家品种注射用丹参粉针在全国销量第一的广西省被剔除增补医保目录，随之而来的河南、山东、河北陆续被移出。按照国家定下三年内4:2:2的节奏消化增补品种，注射用丹参粉针已不再是‘当家花旦’，独家品种带来的利润空间将逐步消失，行业压力普遍较大。”哈药中药总经理刁广军在专访中告诉笔者。

湖北、广东中成药联盟集采已陆续面世，但中成药集采仍处于摸索阶段，进入集采就意味着“以量换价，量价挂钩”，放弃利润在所难免。“量体裁衣”调整策略是哈药中药研产销团队应对此次集采规则的宝典。集采常态化，企业一方面积极参与熟悉市场，另一方面继续深耕OTC主战场，双轨道并行构建持续盈利能力的产品组合，以应对不利因素对产品市场的冲击，刁广军如是说。

开标在即，哈药中药能否实现弯道超车，我们拭目以待。

坚持大品种培育计划，

“危”中寻“机”

站在国家“十四五”发展规划的新起点，黑龙江省联合多部门出台《黑龙江省中医药产业发展规划》，提出打造千亿级中药产业发展目标。针对目前省内产业链条不长，缺乏优势大品种的短板，哈药中药将积极参与起草黑龙江省中医药产业“十四五”发展规划。

2020年，哈药股份（SH.600664）将世一堂制药厂、中药二厂、饮片公司等企业并入哈药中药统筹管理，形成一个集传统中药、现代中药、中药饮片、保健食品等为一体的大型中药健康企业。哈药中药现拥有579个批文，436个品种，拥有独家批文41个。产品涵盖心血管、肿瘤、骨科、呼吸、儿科、经典丸剂六大领域，拥有可追溯历史200年之久的中华老字号“世一堂”品牌。公司提倡依托现有产业链布局和道地药材资源优势，打造龙江中成药优质名牌大品种，借势打开由地方拓展至全国的市场门户。

“三步走”策略，

打开通往终端的“任督二脉”

做企业不赚钱就是最大的耍流氓！转型首先要解决生存和发展问题，让企业活下去、让员工有幸福感、归属感，这是刁广军履职中药制定的第一个目标。

随着时间进度表的推移，哈药中药的战略布局随之更新。通过在品种、规模、技术、营销、生产、品牌、资源等方面作出相应调整，企业在中药行业的综合实力呈现出显著优势。

● 梳理产品管线：扩充支撑品种规模，培育潜力品种并进一步外延；布局与产品相匹配的销售渠道，提升渠道效率；匹配灵活高效的销售团队，传统中药与现代模式相互融合，推进产品管线升级。

● 布局规划生产基地：打造以口服液为核心的现代中药基地，以丸剂、颗粒剂、栓剂为核心的传统中药基地；合理规划产品管线以充沛产能，盘活外阜资产、整合资源，降低成本的同时满足消费者临床需求。

● 精耕细作厚植研发：近期规划将老产品二次开发，赋能老产品生命力，例如通过优化安宫牛黄栓、秦归活络口服液等优质品种的工艺技术提升产品市场竞争力；从长远规划看，积极与高校院所及CRO开展合作，构建拥有核心竞争力的研发生态圈。例如，启动祛风骨痛巴布膏毒理学、药理学和药效学研究论证；祛风骨痛巴布膏目前已作为推荐用药收入《慢性腰背疼痛康复治疗中国疼痛科专家共识》当中，为临床疼痛治疗提供新方案。

融通发展，

锻造“老字号”品牌力量

“世一堂”作为中华五大堂之一的“北堂”，是龙江药企唯一的“中华老字号”品牌。“但哈药中药低头做事太久，抬头仰望不够。”刁广军并未回避。做响“老字号”品牌，仍需打造黄金爆品，带动品牌在各渠道的曝光率，提升品牌影响力。目前，部分补益类、心脑血管慢病类产品已陆续覆盖8个省份，120余家KA连锁终端。

未来整合品牌传播资源，扩大线上传播，与线下终端活动呼应。通过小红书种草、抖音短视频平台等渠道，介绍更多具有专业知识属性的内容与消费者互动，讲好“老字号”品牌故事。刁广军表示，培育中药品种，正如其特殊的属性，要以马拉松长跑的心态逐步换回销量，慢工才能出细活。

任何困难都不能成为中药人“扛指标、拼业绩”的绊脚石，刁广军挂帅哈药中药时，就提出了“一勤天下无难事”的文化理念。培育第二梯队潜力品种、布局新业务、聚焦中药材大宗贸易、培养OTC黄金单品，随着时间积累方能逐步显现战略成果。

作为哈药集团股份有限公司的重要业务板块，哈药中药在转型中乘风破浪、涅槃重生。仅一年的时间，公司从原材料采购到生产，再通过销售渠道各环节将药品输送到消费者手中，已逐步搭建起较完备的产业链体系。艰难方显勇毅，磨砺始得玉成！站在新的起跑线上，哈药中药以“要事优先、业绩导向、效率至上”的做事态度，在扭转局面后，正一点点破局重生，期待不久的未来再现新辉煌。

采访手记：

从流通到临床，从化药到中药，从市场洞察到经营布局，2006年起，他就担任省区经理走上了管理岗位，近20年的管理经验和丰富的职业生涯，如今已成为业内专家。

刁广军是行家也是企业家，在他看来，把产品卖出去，让企业良性运转实现效益最大化是他扛在肩上的使命。担任企业总经理的同时，他亲力亲为主抓销售板块，不是在各省区出差就是在去往省区的路上，天南地北、温热两重。

即便如此，在恶劣的市场竞争环境中，经营企业仍如履薄冰，中药板块的转型创新是个慢工，需要扎扎实实、埋头骨干、不能拔苗助长。

采访中途，他起身走向门外，向我们展示目前梳理的重点品种、潜力品种以及布局渠道，并表示，哈药中药的大门永远向上下游客户敞开，满足一切市场需求。

可以想见，刁广军所做的产业链布局和企业中长期规划，是企业家对企业生存发展经过何其审慎的思考。

他始终坚信，哈药中药有品牌优势、有天赋和积累、有完备的产业链条，有国家、省市对中药产业的政策支持和股份公司的支撑，高质量发展的时代变革期，将带给中药更好的机遇，企业的发展需要成长时间，也需要争分夺秒。

采访结束前，刁总推荐给笔者案头藏书——《驱动力》，他提倡驱动力3.0时代，这是来自于内在动机——去学习、去创造、去让世界变得更美好的动力，主导自己的人生。“没有人管理维基百科的员工，但维基百科却是全世界最大的百科全书。”这一案例引起笔者思考，我们也需要一次驱动力的全面升级。

（编辑：小天）