开栏语：为破解美丽乡村“有面子无里子，有输血无造血，有想法无办法”困境，近年来，杭州市临安区文旅部门率全国之先探索公开招选符合条件的市场运营商到临安美丽乡村开展运营，以乡村旅游为导线激活整村一二三产融合发展。作为乡村运营这场创新实验的直接“操刀者”，乡村运营师既具备爱乡村、懂运营、有能力等共性，又善于把“扬己之长”的个性融入运营中，逐步激活临安美丽乡村向“多村多面”进化的动力。支撑临安乡村运营的运营师们有何乡村情怀？又有何独特的运营手法？本平台特推出临安乡村运营师人物专栏，带你聆听他们的乡村故事。
文化礼堂内满座宾朋，一出精彩的《醉美上田》演出博得了观众的阵阵掌声；三治学院里，来自全国各地的农村干部正襟危坐，仔细聆听村书记讲乡村治理过程中的上田做法；田间地头中，一组组父母带着小孩其乐融融地进行农事体验……走进杭州市临安区板桥镇上田村，一幅幅人景互融的画面宣示着这里的生机和活力。
但三年前的上田村却不是如今的热闹模样。上田村是临安钱氏宗脉保存较为完整的村庄之一，书法和武术在此代代相传，素有“文武上田”的美称。2018年，乘上浙江省实施“万村景区化”和临安区打造“八线十景”的东风，在临安区的重金投入下，上田村完成了美丽乡村建设，村容村貌焕然一新，青山环绕翠树掩映。
虽然上田村的外在变美了，但内在造血能力仍然不足，能实现转化的业态产品几乎是一片空白，全村连一个可供游客吃饭的地方都没有，即使有人来也留不住，慢慢变得冷清了下来。为解决“美丽乡村变现难”的问题，上田村选择与当时的临安区旅游投资发展有限公司合作，主动加入了在临安全区如火如荼开展的“村落景区市场化运营”。王建忠作为该项目的负责人来到了上田村。
王建忠是临安当地知名的“老旅游人”。上世纪90年代开始，他就在临安最早的景区之一青山湖景区任职，从景区降落伞平台的一名普通员工，做到负责景区营销的管理层，这一干就是20多年。在他的巧手运营下，青山湖景区旅游年收入实现了跨越式的增长，从他接手营销工作之初的一百多万元，到2017年的几千万元。2018年，青山湖景区被当时的临安区旅游投资发展有限公司收购，王建忠也顺势进入该公司，出于转换赛道，迎接新挑战的考虑，王建忠接受了公司的新任命，负责上田村的村落景区运营工作。
多年经营景区的从业经历令王建忠一眼就看出了上田村之“痛”。上田村拥有优质的生态资源和深厚的文化底蕴，却没有相对应的业态对其进行活化和利用。“做不好转化的文章，便是‘金子’也会被尘土埋没，变成路边不起眼的‘石头’。”王建忠说。如何帮上田村“点石成金”？他从临安全区开展乡村运营的实践和过往运营景区的经验中寻求解决方案。青山湖景区成功的关键因素是用丰富的体验项目和消费业态留住游客和游客口袋里的钱。同样的，乡村要实现发展，运营要保持活力，前提是要遵循市场导向，打造出能留得住人的业态项目。
为丰富旅游产品业态，王建忠为上田村量身定制了“六个一”产品体系，在临安区委党校开设的“三治学院”内开发相关研学课程，让游客上好一堂课；引进青山湖景区的专业厨师团队，让游客吃好一桌菜；串联起新四军纪念馆、牛肩岭抗战纪念碑等红色景点，推出精品红色旅游线路，让游客听好一个红色故事；挖掘上田村特色农产品，让游客买好一份伴手礼；向村民租赁3栋闲置农屋并改建成民宿，让游客睡好一间房；在村文化礼堂开演《醉美上田》，让游客看好一出戏。
市场营销是提升景区知名度，吸引客流最直接的手段，也是王建忠的“拿手好戏”。在运营上田村的过程中，他通过公司的内部渠道，整合青山湖景区的营销团队，为上田村策划举办年俗节、来嬉节、DS自然探索大赛等旅游节庆活动以聚拢人气。同时，他还开发了青山湖景区和上田村的旅游套票，借助青山湖景区的人气资源和品牌效应，为上田村引流。每位游客仅需花费几十元，就可以在青山湖景区乘坐游船进行游览，随后到上田村享用美味的农家菜。
不仅如此，王建忠还借助自己多年的行业积累和临安文旅部门的牵线搭桥，通过多渠道整合专业力量，以商招商，为乡村运营招引更优质的投资商和更专业的运营商，今年4月份，文武上田公司与杭州智拓公司开展为期3年的合作，在上田村打造户外拓展基地。
“从运营景区‘跨界’到运营乡村，能感受到两者既有相似之处，又有显著区别，但明显运营乡村挑战更大了。在方式方法上，都需要运用市场手段布局打造业态，但运营乡村的工作量和难度更高，不仅要关注市场转化，更要关注村民村情。”王建忠说。运营之初，王建忠和他的运营团队根据村里的实际确立了“景+村”的发展模式。“景”即上田村的自然风光和为旅游服务的各种配套，“村”即乡土味道。“没有村民的参与，乡村运营就会失去它的灵魂，没有村民的支持，乡村运营就无法持续。因此既要算好运营的‘经济账’，也要算好村里的‘人情账’。”
在刚入驻上田村的时候，王建忠就与上田村村委经过反复沟通确定了运营的回报形式，前三年，运营商每年向村集体支付50万元的固定回报，作为村里土地、房屋等资源的租赁费用，第四年起，运营商和村委拟共同成立运营公司，运营商占股70%，村集体占股10%，村民占股20%，每年按股权分红并向村集体支付固定回报。在运营的过程中，他还积极发展能带动村民参与的小香薯等产业，让村民们能从房屋租金、劳务费、土特产销售等多渠道实现增收。
运营团队倾心打造的民宿开业之初，民宿的房东之一，家住民宿隔壁的村民潘琪却在民宿的花园里养起了鸡鸭等家禽，影响民宿整体美观，还产生了令游客感到不适的异味。为劝说潘琪撤走家禽，王建忠不仅多次登门拜访，还联系了自己行业内的好友，同时也是潘琪的外孙媳妇，让她帮忙劝说，最终顺利撤走了家禽。“他的心情我能理解，就是不想闲着，想找点事情干，也赚点钱。”自那以后，王建忠的民宿出现小问题需要维修时，他都会主动联系潘琪让他帮忙并给予一定的报酬，信任和理解也在一次次的接触中慢慢增进。有一次，民宿木门的锁坏了，潘琪路过看到主动帮着维修，王建忠事后得知想给他补上劳务费，潘琪却笑着摆摆手说不用了，小事一件。潘琪的转变，正代表着上田村村民对乡村运营态度的转变。凭借着良性的沟通互动，以及让利于民的运营导向，王建忠与村民逐步构建起信任理解的关系，进而发动起更多人参与到乡村运营中。
在各方积极参与下，上田村的发展势头越来越旺，2019年，上田村接待游客突破10万人，2020年突破13万人。但王建忠的视野还不止于此，未来，他想联合邻近的花戏村共同建立花田里乡村联盟，通过市场化运作共同打造花田里景区，提升乡村旅游的承载量和丰富度，并通过运营带动周边乡村发展。我们有理由期待更多的乡村在王建忠的运营下，会发生“点石成金”“点石生金”的奇迹。（谢逸楷）