济南财经人物|李耿：围绕ETC，十年“驯”出山东“独角兽”

11月初，山东省2021年瞪羚、独角兽企业名单正式出炉，7家企业成为“独角兽”企业，其中济南2家企业榜上有名，一家是百年老字号宏济堂，另一家是山东高速信联科技股份有限公司。

在山东，甚至全国，很多车主使用的就是山东高速信联科技股份有限公司发行的ETC，他们是全国ETC发行服务行业的龙头企业，如今他们发行的ECT总量达2700多万个，在国内高居第一，通过他们发行的ETC实现的交易额，占全国的1/4。

在济南，很多人可能已经注意到，近年来，进出奥体中心、万达广场等很多停车场，也可以像高速路收费站一样，通过ETC交费；一些加油站、洗车点等，也可以用ETC支付。

几年前，ETC只用于高速公路交费，而现在，ETC可以实现停车场缴费、加油站缴费等功能。“今后，很多与车相关的快捷支付的场景，都可以通过ETC来实现无感知支付。”山东高速信联科技股份有限公司党委书记、董事长李耿说。

仅仅用了十年，山东高速信联科技股份有限公司不仅成为“独角兽”，而且打造的“车支付涉车生态圈”也已经成型。

十年两次飞跃，成就山东“独角兽”

2008年，山东高速集团有限公司开始试点应用高速公路ETC，2010年8月，在山东省内进行推广，当时的发行推广主体为高速集团信息中心及权属高速公路运营公司。从那时开始，李耿就负责ETC工作。

2011年3月，山东高速集团设立分支机构山东高速集团有限公司电子收费中心，专门负责山东高速集团ETC的发行和推广业务。当时，电子收费中心只是山东高速集团下属的一个部门，还没有成立独立的公司进行运作。

这时候，他们面临一个政策变化——国家此时开始推行第三方支付，并开始发放牌照。于是，2012年2月，山东高速集团收购了山东卓信网络科技有限公司100%股权，并将公司注册资本增加至3.6亿元，公司名称变更为山东高速信联支付有限公司，从而获得了向中国人民银行申请第三方支付牌照的资格。

通过收购并成立公司后，山东高速集团将原电子收费中心人员编制撤销，信联支付公司加挂电子收费中心牌子，实行“一套机构，两块牌子”运营，随后通过申请，先后获得中国人民银行颁发的预付卡发行与受理、互联网支付两张第三方支付牌照。

对于信联支付公司来说，这是第一次大的飞跃，日后在业务扩展时，这是很有前瞻性的关键一步。

第二次飞跃是2019年8月，公司进行混改，引进了上海云鑫、金溢科技、万集科技等战略投资者。李耿说，当时他们考虑，通过混改引起战略投资者，不仅要引进资金，还要引进民营企业的灵活机制，更重要的还要在业务上对山东高速信联有帮助，实现协同发展。因此，他们与多家知名机构进行了洽谈，也有不少企业对山东高速信联进行了尽调，对他们相当看好，有意投资。这次战略投资引进对公司的发展产生了决定性的影响，不仅为山东高速信联引流，同时也在硬件方面提供了巨大支持，这让山东高速信联稳稳地抓住了这个风口，总发行量从之前的305万户增长到2290万户，增长了7倍多。

两次具有决定性的飞跃，让山东高速信联迅速腾飞。因此，此次被认定为“独角兽”，在李耿看来，是水到渠成的事。

与全国对手同台竞技，成为全国第一

经过混改、引入战略投资后，山东高速信联科技股份有限公司目前仍是山东高速集团的控股子公司。在一些人看来，背靠山东高速集团，依托独有高速公路等资源，山东高速信联取得如今的成绩更多是依靠垄断。李耿说，这有很多误读的成份。

事实上，ETC是“全国一张网”，全国每个省、市都至少有一家公司发行ETC，山东曾有三家，去年7月山东高速集团和齐鲁交通发展集团合并成新的山东高速集团后，变成了两家。所有公司都可以在全国各地发行自己的ETC，而所有ETC都是全国通用的，也就是说，山东高速信联其实是与全国的同行同台竞技，有30多个竞争对手。

10多年竞争下来，山东高速信联发行的ETC总量达到了2700余万张，占全国的12%左右。每年的ETC通行额达1000亿元左右，全国的总通行额为4000亿元左右，山东高速信息占到了全国的1/4左右。两组数据都稳居全国同行业第一位。

2021年，山东省高速通行费预计为350亿元左右，其中ETC通行费约为280亿元。也就是说，所有车主都使用山东高速信联发行的ETC，通行费也仅占公司年交易量的28%左右，其余72%的交易额来自省外。

李耿说，这充分说明，山东高速信联的业务，不是靠特殊的资源“等”来的，而是通过各方面的努力和积累，竞争而来的。背后是技术、服务。

10年来，他们一直致力于相关技术的研发，包括车辆智能收费、智能交通物流的研究与融合创新，如今，山东高速信联的研发人员达170人，占员工总数的四分之一，他们中的30%拥有硕士学历，都具有3至5年以上研发经验，很多骨干员工拥有华为、支付宝、腾讯等工作经历。最近三年，山东高速信联累计投入研发费用超2亿元。并取得6项发明专利、2项实用新型专利、35项软件著作权和1项版权作品。

在业务扩展上，他们也屡屡创新。

2016年，山东高速信联就在全国首创了ETC互联网发行模式，将ETC发行由“线下”搬到“线上”，打破了ETC发行的省域限制，用户通过一部手机既可完成ETC的在线办理、激活。互联网发行模式为用户提供了更加方便、快捷的ETC办理及售后服务。

经过2019年乘用车ETC发行风口期后，去年5月开始，山东高速信联又迅速抓住了卡车的发行。由于国家工信部发布通知要求新申请产品准入的车型应在选装配置中增加ETC车载装置。于是，他们将目光放到新车上，向“汽车前装”拓展。

所谓“汽车前装”，是指在汽车生产时，就安装ETC。李耿时刻关注国家政策调整，迅速反应，把目光投向了还没有出厂的车辆。经过不到一年的努力，他们已经与奔驰、宝马、一汽大众、长城汽车等30多家轿车等乘用车汽车厂签约，与对方合作，在汽车生产时就加装上山东高速信联的ETC，这30多个汽车厂家2020年总销量达993万辆，在中国市场的占比达51%。

此外，他们还与一汽解放、中国重汽等15家客车、卡车等商用车生产企业达成了合作，这15家企业2020年的中、重卡销量超过150万辆，市场占比90%。

李耿说，在经过前两年的风口后，存量汽车多已安装上了ETC，他们必须先行一步，提前布局增量汽车的市场开拓。从目前情况看，在“汽车前装”上，他们得到了绝大多数国内主流汽车生产厂家的认可。

如果说，山东高速信联发展初期很大程度上得益于山东高速集团的独有资源，开掘“汽车前装”则完全是通过竞争的方式来开拓市场，更能体现一家公司的技术实力和服务水平，而且要超前于同行。

与此同时，他们已经不仅仅把目光停留在高速公路上，而是提前做了一个更大的布局。

从“路上”到“路下”，构建“车支付涉车生态圈”

在山东高速信联的一间会议室里，其中一面墙被一个大大的屏幕占据着，这是他们的信息监控平台。

通过大屏幕，可以清楚地看到各种实时数据，如当天的ETC累计通行额，客服接了多少咨询、投诉电话，主要反映哪些问题，等等。点击二线链接，还能打开静态交通数据大屏，看到1000多个停车的交费数据；点开另一个大屏，则能看到洗车点有多少车正在洗车。这说明，山东高速信联的ETC已经不仅仅用在高速公路收费上了。

李耿说，多年前他们就意识到，除了在高速公路上，汽车还需要更多的服务，如停车、洗车、加油等，因此，从2014年开始，他们决定将服务范围从“路上”延伸到“路下”，通过融合创新、开放共享，山东高速信联与各类机构合作，除了为全国的车辆用户提供ETC发行服务，还拓展基于ETC的数据科技、互联网加油、智慧停车、智能洗车等涉车综合服务，打造“车支付”涉车生态圈。

他们率先在机场、火车站、综合体、医院、景区等公共停车场所进行ETC全自动停车场的升级改造。在济南，奥体中心，万达广场等综合体，以及医院等，已经用上了山东高速信联的ETC智慧停车系统。安装有ETC的用户在驶离停车场时，通过ETC代扣缴费，仅需0.27秒就可以完成扣费，实现不停车无感通行。而且，通过ETC完成了停车场由人工缴费向无人值守管理的无缝切换，为ETC用户节省时间，同时也进一步提升停车场运营效率，有效缓解“停车难”问题。

如今，他们的ETC智慧停车系统已经接入了100多家停车场设备厂家，基本覆盖全国主流厂家，在1000多个停车场使用，停车场每天通过ETC收取的停车费超过10万笔，交易金额超过60万元。而且，其更进一步推行的智慧停车城市建设，已经在青岛、菏泽上线试点，滨州、滕州也正在对接系统。

2019年，山东高速信联公司还在业内率先研发ETC无感加油解决方案。给车加油时，车主不用下车，ETC可自动识别车辆信息，5秒以内完成加油支付，并可通过“ETC加油助手”小程序申请相关优惠权益。他们已经签约建设银行、山东农商银行、银联商务等，拟共建1000座无感加油站，目前已经建成了481个，此外还有1500座已经达成意向。

同时，他们还把业务拓展到了洗车，除了自建的约100个洗车点外，还签约了14家智能洗车平台；中标12个省的中石油智能洗车项目，涉及1000个待建洗车点；与中石油、中石化签约了330个加油站，如今正全面开工建设。目前，自营和平台合作站点覆盖全国30个省市，累计上线3600余个网点。此外，他们还与中国银联、支付宝、微信等达成智能洗车的全面战略合作。

李耿说，现实生活中，有很多与车相关的支付场景，都可以通过ETC来实现快捷支付。可以说，一个基于ETC的“车支付涉车生态圈”，已经初步成型。

多年打下的基础和充满想象力的布局，让山东高速信联的发展前景被各界普遍看好。今年9月，他们刚刚完成了B轮融资，通过增发5%股份，引进8家高质量的战略投资者，融资额达3.53亿元。

通过一个小小的ETC，从济南起步的山东高速信联，早已经走向全国，不仅让人们高速出行更加方便，还让ETC支付的便利，体现在停车、洗车、加油等很多方面，为车主提供了更高品质、更智慧、更便捷的“车服务”。10年前，山东高速信联还只是一家只有19个人的小公司，如今已经发展到了600多人，正打造出一个围绕ETC展开的“车支付涉车生态圈”，成长为山东“独角兽”、在全国同行业中稳居第一的领先者。