商超的大客户们

经济观察报 记者 田国宝 2022年1月12日中午，在北京郊区一家大型超市的地下库房，超市工作人员用手首推叉车将仓库中的商品运出，装入仓库门口停放的小货车中，不一会儿货车装满，半个小时后，这车商品被运到十几公里外的一个批发市场。

成箱未拆封的食用油、整袋的米面等商品被从货车卸下，进入批发市场专做粮油批发的摊位。未来，这些从超市出来的商品，通过批发和零售等方式达到饭店、食堂、居民家中等消费者手中。

在普通消费者眼中，商场、超市、电商是针对C端进行零售，实际上，大多数商超在零售之外，还有相当一部分大客户业务，机关、学校、医院和企业等单位食堂，乃至各类批发市场也是商超的分销渠道。

张伟也是部分商超的“大客户”之一，他每天都会从各大商超的手中“拿”几十万到几百万不等的“货”，每个月创造的流水高达数千万元。然后将这些“货”出售给批发市场的商户，从中赚取少许差价。

像张伟这样的商超大客户不在少数，据他透露，这些大客户为部分商超贡献的流水占比高达40%-60%，尤其是一些经营较差的商超，“如果没有我们这些中间商帮助出货，估计早关门了”。

大客户

“这是今天的，25万元的大米，30万元的油，20万元的拖鞋……”，张伟翻看着转账记录，每翻出一个就指着屏幕说一句。当天他从各个商超的进货量达到上百万元，“基本每天都是这个量，上下浮动不大”。

张伟从事这一行业超过十年，上游合作伙伴包括多家知名商超及供应商，下游客户更是遍及各大批发市场。他的生意是每天从上游手中采购数量不等的商品，然后通过渠道出售给各大批发市场的经销商们。

张伟说，他主要做的是生鲜、粮油和快销品，尤其是米面油肉菜等流通性较强的产品，每天个别品类大约都有20万元到50万元的采购量。

根据下游客户需求的品类和数量，每天他都会制定一个包括品类、数量的进货清单，商超公司给出报价后，根据价格和供需情况进行调整，完全确定好后，他会分别支付相应定金或货款给对方相关负责人。

每天上百万元的货款，有时候砸在同一个品类上，有时候分散到几个品类；有时候针对一家商超，有时候也会同时向几家采购；有时候还会满足上游商家对流水和业绩的要求，即便是下游没有需求，张伟也会先采购过来。

张伟没有自己的仓库，支付完货款锁定货源后，如果下游经销商有需求，他会通知经销商到商超指定的仓库去拉货，或者商超公司为有需求的经销商直接配货；没有消化完的商品，仍旧停留在仓库中。

部分商超直签厂家的品类，会直接从厂家的仓库运到批发市场；生鲜类的产品，则多数从直供产地运至批发市场。“如果没有人说，基本不会有人知道这些商品是从超市流出来的，很多货没有经过超市的仓库”。

无论是从厂家仓库、直供产地，还是从商超的配货中心和超市的仓库，这些最终从批发市场流入到各地的商品，所产生的经营流水最终体现在商超公司的财务报表上，“我们给有的超市贡献的流水能占到六成左右”，张伟说。

对于多数商超来说，虽然都有大客户或者B2B业务，但普遍是针对政企等团体食堂集中采购，在各家大型商超业务贡献构成中，均占比不大。像张伟他们作为大客户采购商品产生的收入，均被计入零售业务中。

张伟说，他们这一行利润极低，全靠走量，所以，一定程度也迫使他们不断去拓宽下游的市场，“下游的客户越多，需要量越大，我们也赚的越多，同时对上游的话语权就越大，如果我们联合起来，完全可以左右一家超市的业绩”。

多赢

近年，由于疫情管控等因素影响，多数商超均面临着较大的业绩压力，2021年上半年部分商超的营收出现较大幅度下滑。尤其是社区团购兴起，对以生鲜为主的部分超市造成较大冲击。

一位外资超市的门店负责人告诉经济观察报，超市经营业绩压力由来已久，第一，近年部分商超大规模扩张门店，一个区域内出现多家大型商超，相互蚕食市场客源，“客源是固定的，甚至是减少的，卖家多了，压力自然大。”

第二，天猫、京东等兴起虽然形成冲击，但超市通过减少日用品、提高生鲜供应暂时缓解了压力。但随着社区团购的兴起，商超的生鲜优势也被打破，“我们也做了类似社区团购的送菜，但没人家便宜。”该人士表示。

第三是疫情影响，多数地区疫情管控期间，加大对商超等人流密集场所的检查力度，一定程度也影响了客流，“现在好些了，原来进超市又是登记，又是扫码，很多老人不会用，宁愿到小区里的生鲜店买菜。”上述外资超市门店负责人表示。

他表示，他们店也偶尔会通过“大客户”走量，但整体占比不大，仅仅作为补充，“超市本身不会去做，但供应商一般有经营任务，完不成任务的时候，会通过这个渠道消化一部分，有的是折价出的”。

张伟表示，他们大部分以商超的招采价进货，有部分确实会折价拿到货，但要么是着急冲业绩，要么不太好卖的货，“加价有加价的道理，折价有折价的原因，都正常”。

对于大型商超来说，张伟这样的大客户是一个重要的冲量渠道，不仅可以提高与供应商的议价能力，也一定程度支撑起部分区位、客流较差的门店业绩。所以，多数商超也愿意给到张伟招采价。

“像永辉、物美这些大型超市采购价，普通经销商是很难拿到的”，张伟说，即便是他们在招采价基础上留取一定利润，“这个价格也比其他渠道进货便宜，所以，我们走批发市场渠道才能走得通”。

一方面是价格较低，批发市场消费者大部分是普通市民及餐饮店，对价格相对较为敏感，较低的价格受到经销商和消费者的欢迎；另一方面品质也能够保证，多数商超对供应商的产品都有严格的要求和标准。

张伟认为，对于商超来说，虽然“大客户”模式有刷流水的嫌疑，但实际上是一个多赢的局面，商超公司解决了采购议价和业绩问题，经销商和普通消费者也得到物美价廉的商品，“我们中间商也有一点利润”。

经济观察报走访多个批发市场和大型商超发现，米面粮油等标准型产品，同一个采购系统出来的同一种商品，批发市场与超市价格差距极为明显。

以某品牌牛奶为例，同样的商品，批发市场价格比超市价格便宜3-5元，如果是临期商品，批发市场以七折销售，一箱牛奶可以便宜几元到十几元；某品牌5L装食用油，超市渠道买3桶的钱，在批发市场可以买4桶。

张伟说，一直以来，批发市场的商品鱼龙混杂，大量劣质产品由于价格低，流通量并不低，“批发市场的商户，价格上比较灵活，正规渠道进来的商品量大了，价格上也可以挤压一部分劣质产品的空间，最终受益的还是消费者”。

利弊得失

商超的商业链条为供应商、商超、消费者，供应商可以是厂家、产地，也可以是大的经销商，商超的门店数量越多，日常流水越大，自身发展壮大的同时，也能为供应商带来持续、稳定的收入来源。

一位做蔬菜批发生意的经销商告诉经济观察报，原来他一直从山东等地批发蔬菜，然后到新发地去卖，销售量和价格受行情影响比较大，“有时候拉去，一会就卖光了，有时候，好几天卖不出去”。

一次偶然机会，他成为京郊某家院校食堂的供应商，又通过院校食堂承包人，接触到周边一些小型超市的老板，“小超市的需求相对稳定，食堂受寒暑假影响，这些都是看得到的，可控的，不用怎么费心思了”。

据他介绍，现在他都不用自己亲自跑了，一个电话，让山东那边的菜农备好品类，司机过去拉货，回来分发给客户，“现在我准备自己做个生鲜店，如果原来，哪有时间和精力考虑这些”。

而且，这种产业链的变化，还会进一步促使上游农业、种植业产业化形成。上述外资商超门店负责人说，原来农民种地，根据自己需求来种，“只要当地有的农作物都要种一些，但是现在不同了”。

“根据订单来种植相应的农作物，不仅可以抵御市场风险，而且更容易形成精细化农业产业”，该门店负责人表示，订单持续下去，农民看到利益，就会一直种植一种农作物，“山东的蔬菜，内蒙古的土豆，从种植、供应到消费，产业链都已经稳定下来了”。

在这个产业链中，大客户们作为隐形的一员存在，起到重要作用，“他们实际上超市渠道的分销商，拓宽了渠道”，上述外资商超门店负责人说：“比如说，单凭门店零售，一家商超可能影响到10万亩，但如果加上他们这个，实际上变成了12万亩、甚至15万亩”。

但是他也指出，对于商超来说，像张伟这样的大客户，只能作为辅助，不能成为依赖，一旦业绩受制于大客户，会进一步削弱自身对产业链的掌控力度，“一旦变成依赖，早晚有一天他们就会用业绩来要挟你”。

他进一步分析，整个商超流通领域，由于品类较多，大客户影响相对较小，但具体到某一个品类，几家大客户联合起来，可以通过供需手段影响批发市场的价格，“这个不是危言耸听，是有过先例的”。

以面粉为例，如果前期商超的大客户对某个批发市场大量供应，“只要断供两到三天，面粉价格一定会上涨”，该门店负责人表示：“虽然影响不到商超门店的价格，但可以要挟你和他们价格同步”。

张伟也承认，对于部分细分品类的价格，大客户们确实具备干预的能力，“一件商品涨两三毛钱，普通消费者基本没有感觉，监管也很难关注到，但是对于我们就是很大的利润，就看敢不敢去做”。

张伟说，与赚取更大利润相比，商超和批发市场等上下游渠道维护更重要，“如果真那么做了，就是自毁饭碗”。

（应受访者要求，张伟为化名）