“以量取胜的时代已经成为过去，酒王家族要做大C生意”
“中国缺少真正的连锁，不少连锁都不能称之为连锁。 ”
“连而不锁的核心是因为没有解决人、货、场三要素。 ”
“中国现阶段的高端酒水连锁最好少做直营，强龙不压地头蛇，要让利区域酒商，而加盟本身就是一种共赢。 ”
“中国酒商的话语权太弱了， 这在 很大程度上源于酒水行业的不规范，酒王家族要成为一家真正具有话语权的酒商，向上赋能品牌，向下赋能客户。 ”
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近日， 酒王家族连锁管理股份有限公司董事长吴辉 接受酒业家专访，就酒类流通市场、酒类连锁的机遇及连锁经营法则等 话题 发表了自己的看法，以期推动酒类流通市场的发展。
“随着商业管理升级、商业模式更迭及新技术的应用，中国 酒类流通 行业以量取胜的时代已经成为过去，以前酒商铺多少店，规模具有可复制性，其边际效应可能就越强。 但现在已经进入到高质量发展阶段，更应该思考做哪些人的生意。 ”
吴辉董事长 表示，未来的竞争不仅仅是产品之间的竞争，更是商业模式之间的竞争。
经过三年对模式的反复论证、推敲，酒王家族决定做大 C 的生意， 于是，酒王家族 推出 “ 酒王家族 · 名酒殿堂 ”，定位“中国鉴藏级名酒新零售连锁首席服务平台”。
“这是一条 不只 依靠流量，而是依靠 高端人群 的差异化发展之路。 ” 吴辉董事长 告诉酒业家。
招商银行和贝恩公司联合发布 的 《 2021中国私人财富报告》显示，2020年中国可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，预计到2021年底，中国高净值人群数量预计达约296万人。 吴辉表示，“ 酒王家族 · 名酒殿堂 ”就是要通过 300 万的大 C， 影响更多的目标消费人群。
“ 我们正在做的这个项目，目前在行业内应该是没有先例的 ”，吴辉 董事长 解释称， “鉴藏级”三字在于借助 名酒、名 品 、珍藏老酒及开发产品，构建可感知的连锁品牌 ，在产品上满足高端消费者喝、送礼、收藏、投资四大需求。 另外在 销售 方式上， “ 酒王家族 · 名酒殿堂 ”不仅仅 停留在 满足者消费 保真、配送到家 上 ， 而是给予消费者 更深层次的文化体验和尊贵的圈层享受。
“每一个店都是一个交互空间，也是一个高端 文化 社交场所。 ”吴辉 董事长 透露， “酒王家族·名酒殿堂” 在每家店铺倾力打造 名酒文化商业空间， 并且 导入数字化营销系统，构建沉浸式场景，推动建设名酒商业赋能共享生态圈。 以 沉浸式体验场景 为例， “酒王家族·名酒殿堂” 在每个店铺内 实施三鉴三藏体验系统 ，并且推行 三馆合一、四吧合 一。
在连锁 拓展 上，吴辉 董事长 认为，直营、加盟是当下连锁拓展的两种主要方式，其中加盟是中国高端酒类连锁拓展的最主要方式。
“现阶段的高端酒类连锁最好不要走直营模式，很容易‘水土不服’，也很难激活单个酒 行 的灵活性，相比之下，加盟可以充分利用个体烟酒店的人脉关系、社会关系及团购资源，也是充分让利给区域酒商的模式。 ”吴辉 董事长 表示， “ 酒王家族 · 名酒殿堂 ”除了在北上广深等一线城市推部分直营店外，在二三四线城市及县级市场均以加盟为主。
吴辉 董事长 认为，部分人认为加盟是一种 “收割”，这是一种认知误区。 “加盟 是 一种双向选择、双向赋能， ‘ 酒王家族 ·名酒殿堂 ’ 推行 的是大店模式，标准店铺面积在 300 平米以上，旗舰店面积在 1000 平米左右，这也决定公司在选择加盟商时要遵循 ‘严选’原则。 同时，要让加盟商看到诚意与赋能，让他们实现从传统酒商向高端连锁店主的转型。 ”
据悉，围绕人、货、场三个方面的赋能， “酒王家族·名酒殿堂” 已经进行了 诸多努力。
在人的层面， “酒王家族·名酒殿堂” 一直很重视引流，在优化传统 “海盗模型”的基础上，通过“三圈三会”等营销方式，解决了用户 获取 -激活-留存-收益-传播 的难题。
在货的层面， “酒王家族·名酒殿堂” 90% 以上产品是全国总经销产品，不受经销权与地域限制，构建了 “四名四王”产品矩阵，即名酒酒王汇聚中国头部名酒+名牌酒王精选区域强势名牌+名类酒王（头部酱酒/名庄葡萄酒/洋酒）+名品酒王（独家定制文创产品）。
在场的层面， “酒王家族·名酒殿堂” 以 “马斯洛需求理论”满足消费者对“零售+服务”的需求 ， 即 最基本的需求， 到有足够的消费，再到有社交归属感、能够 自我实现。
“很多连锁没有解决人、货、场三要素，所以是连而不锁，但我们解决了这一问题。 ” 吴辉董事长 指出， “ 未来 ‘ 酒王家族 · 名酒殿堂 ’直营与加盟的比例将做到 3： 7 ” 。
谈到酒类流通市场机遇时， 吴辉董事长 认为，酒类品牌连锁是大势所趋，这个大的基调不会变。 因为酒类流通行业在 渠道价值链条上 仍然 呈现 “大生产、中流通、小服务”的运行状态 ，酒商虽然贡献了绝大部分销售，但是话语权仍然不足，原因就在于行业的不规范，缺乏标准化的运营。
“未来酒商要么开连锁，要么被整合，这种趋势不可逆”，吴辉 董事长 提到，中国便利店连锁率在 20% 以上，药店连锁率在 56%-60% 之间，但酒类连锁的连锁率却不足 10%。 随着产业大整合、大变革、大洗牌时机的来临，高端连锁将成为酒商转型的方向，也将成为酒商提升话语权的突破口。
“未来酒类连锁会越来越多，也将会分为不同的类型，‘ 酒王家族 ·名酒殿堂 ’要成为连锁里面的‘ 悦榕庄 ’、‘ 缦合 ’，向上赋能品牌，向下赋能客户。 ”吴辉 董事长 对此充满信心。
据酒业家了解， “ 酒王家族 · 名酒殿堂 ”计划 5年新开500家店， 在此期间同步启动资本化运作。 “ 实现 每家店的营业额 均在 2 000 万， 达到 100亿营业收入， 我觉得就算成功了。 ” 吴辉董事长 如是说。