2020年9月，我离开自己生活了几十年的新疆，解约了原来的工号，来到上海从零开始。上海是中国的金融中心，也是全国最有钱的人聚集的地方，我来上海的目的，是想进入国内顶尖高端社会群体。
如今，一年多时间过去了，经过这一年多的努力，我已经成功地打入了上海的高端客户圈，很多人成为客户后马上为我做转介绍。现在，我的转介绍客户已经到了第四代、第五代了。
那么，我是怎样经营高端客户的呢？
洞察高端客户的消费心理
保险行业做的是服务，我们要通过做对客户有价值的服务来满足客户需求，提升在客户心目中的地位。要赢得高端客户的信任，就要能深刻洞察他们的消费心理。
对保险营销员来说，经营高端客户，一定要有利他心理，实实在在地站在客户的角度，努力为高端客户提供他们所需要的有效资源，帮他们创造更大的价值，这样就很容易获得他们的支持。高端客户一般都不喜欢欠别人的，只要真正对他们提供了帮助，无论是保单，还是转介绍，都比较好说了。
我为客户提供资源的方式是“我搭台，你唱戏”。俗话说“物以类聚，人以群分”，高端客户需要结识更多的“生意伙伴”，拓展人脉圈。我经常组织各种高端客户相关的活动，组织这类活动的目的，就是帮客户搭台，进行资源整合。
当我为他们创造价值的时候，他们也知道我想要什么。有一次，我帮客户做了一场包括品牌服装介绍和展示、珠宝私人定制，以及高端健康产品宣传的活动，实现了几位客户的共赢。
仅仅这一个下午，就给几个客户创造了上千万的销售额。活动结束的第二天，有个老板就约我，问他还能在我这买点啥？他每年交1000多万保费，交10年就是一个多亿，基本买不了了。我就对他说：“您把资产都规划好后，咱们再做规划和配置。”过了几天，他帮我约了4位老板，让他们依次来跟我聊保障需求。类似的例子还有很多。
高端客户一般都有很强的戒备心，因此，我们所有的服务都要循序渐进，绝对不能急于求成。一定要用真诚的服务打动他们，赢得他们的信任。
我经常参加各种女性高端客户的聚会，每次参加聚会时，无论是谁召集的，我一定会带着小礼物去。我的礼物价格都不贵，几十块钱，但每次挑选礼物的时候，我都非常用心。而且，我从来不在这样的场合跟她们提保险，也从来没让她们买过保险，这让她们觉得我跟她们认识的保险公司的人都不一样。
逢年过节，我也会给客户送礼物。我送的礼物通常都是当季的水果。我是水果商的大客户。送的时候，我把地址、电话一并发给水果商，并精心准备一整套的话术，让他们按照我的要求去送、去说。这种方式让客户既感受到了我对他们的牵念，同时他们也没有压力，因为送水果的人是快递小哥，不是我。
客户比较重要的日子，譬如客户本人的生日、结婚纪念日，以及客户孩子的生日等，我也会送礼物。这种情况下送礼物我都会提前精心策划，做私人定制的礼品，比如说印有客户名字的茶杯、绣有客户名字的丝巾等。好多客户在收到这样精心准备的礼物后都非常感动，有位客户每次收到礼物后，都会想办法介绍一个新客户给我。
用专业赢得客户
有些业务伙伴在保险销售过程中，总是滔滔不绝地谈论自己的产品有多好，却忽略了对方真正的需求，这样怎么可能成交呢？有句话说得好：“帮助客户买到他需要的东西，比一味地推销自己的产品更有价值”深入控掘客户需求，并有针对性地提供他们需要的保障方案，才能提高签单的概率。
首先，要通过真诚、私密的沟通来收集资料，充分了解高端客户的情况和需求，做到有的放矢。我从来不给客户直接做方案，除非他告诉我，他从来没买过保单。否则，我一定要看到他所有的保单，做了保单整理之后，才给他出方案。
我见客户的第一面是做需求了解。我跟大客户第一次见面谈，都是在私密的场合，让他如实告知我他的家庭和婚姻情况，他想保护的人，以及他企业的经营情况。我会对他说：“为客户保密是我们的基本职业道德，请您放心。”我深知，只有充分了解客户，准确切中他们的痛点，才能为他们提供专业的、符合他们需求的解决方案。
其次，用专业赢得客户信任。无论前期的客户经营做得多好，临门一脚的时候，最终还是要用自己的专业能力来赢得客户，一旦开始跟客户开始做规划，有一句话不专业，所有的努力都会白费。要经营高端客户，就要有足够的专业度来跟高端客户群体进行匹配，否则，即便亿万富翁站在面前，也没有底气去谈。
我从2008年8月份进入保险行业开始，每年都自费到全国各地学习最前沿的专业知识。2013年，我开始学习法商知识，后来又学习过税商及很多财富管理和财富传承相关的课程。
我认为，既然客户选择信任我，在我这里做资产配置和财富规划，我就要为客户的资产负责任，必须本着为客户负责的态度不断学习专业知识，提升自己的专业能力。