作者 | 王强
编辑 | 张爱、梁秀杰
视觉 | 梁秀杰
责编 | 韩玮烨
目前社会已经到了数字化的临界点，未来没有数字化的企业将很难生存，数字化对企业而言成为发展必需品。随着数字时代来临，联合办公企业需要建设什么样的数字化系统以及数字化系统在哪些应用场景可以为联合办公企业赋能，是业内都在思考的问题。
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核心观点
1、构建以客户为中心的数字化核心运营能力，是企业需要持续深耕的方向。
2、联合办公数字化体系建设需要实现平台一体化，打通前后台的数字化连接。
3、联合办公企业数字化建设，其实就是构建一个企业的获客和保客的端到端闭环。
数字化建设从以产品为中心
转向以客户为中心
在过去很长时间，无论是提供实物产品的企业还是提供服务产品的企业，都以产品为中心，更多聚焦于产品、价格、渠道促销。但是当下我们更多地是应该回归客户身上，应该更多地聚焦于怎样形成以客户为中心的经营主体，将能够为客户带来价值，作为企业核心竞争力。
现在的数字化建设也已经从过去围绕产品，以产品为中心，聚焦到怎么给客户带来价值和维护客户的前、中、后营销、销售和服务端大的闭环。在这个过程中要去审视客户流程中的数字化率，不仅要围绕客户的连接触点进行数字化建设，更要聚焦于在业务链条中构建数字化能力。
联合办公如何构建数字化体系
第一，过去很长时间联合办公企业着重于后端的财务、空间租赁管理板块的数字化建设能力，如果想要构建前端的业务场景数字化，就需要实现平台一体化，打通前后台的数字化连接。
第二，联办企业在整个业务环节中，会有非常多的人员、组织和客户产生大量的沟通需求，包括前期开拓客户的销售人员，以及进入到最后社区运营阶段，社区的运营和服务人员，以及内部支撑部门，如财务，行政等相应的团队，这些对于内部的协同提出了非常高的要求。
第三，在经营过程中，因为联合办公是跟客户采用长期合作的业务方式，在这个过程中商务流程的规范化、数字化是一个重要的提升方向。
第四，在如何赋能全国各地不同的销售组织成员方面，数字化能更体系化地进行销售方法论的沉淀和一些转换的使用，帮助联办企业前端的获客，和后续的持续客户经营。
面对客户，七个场景帮助业务团队
第一个场景首先是楼宇招商业务。在前端客户获取和转换的过程，将各种渠道客户包括电话、官网、中介等渠道的潜在客户通过不同的入口统一进入客户关系管理CRM平台中，成为线索流转闭环管理开始。
第二个场景是促成交易。促成一笔交易的过程，也是机会的过程管理，核心在于联合办公企业需要构建一个体系化的销售方法论，让企业不同区域里的业务团队能够更好地统一执行业务流程中的关键点。
例如，数字化系统能够帮助业务团队在业务机会的开始环节里，清晰地了解到前端客户的需求，包括对于楼宇的要求，对工位数的要求，客户的具体信息包括客户来源情况以及客户当前租赁的开始和结束时间，从而对于客户的需求判定更加明确。
第三个场景是客户报价。在给客户报价方面，一方面客户很关心价格本身，另一方面是在招商的业务环节，会出现后端空间空闲情况跟前端需求情况之间的匹配矛盾。这个矛盾点往往来自于动态的业务过程，同样一片区域，同样一个楼宇里的办公区域，不同的销售都可能会带看客户，在这个时候怎样规避前端给客户做的一些承诺偏差，让后端的可租赁空间运营能够更加的贴合前端实际的业务，与后端的空间管理平台息息相关，同时要赋能前端，使业务团队自己能够更好地锁定库存，基于业务情况做释放。
第四个场景是合同环节。合同这个环节看似我们跟客户把合同签完就好，但合同管理是非常复杂的，不同区域的客户，不同类型的客户，可能有相应的合同个性化要求。当下在合同数字化领域里，除了管理流程平台，还有一些包括电子签的平台。同时合同签约过程中可能会有一些条款个性化要求，需要法务团队、财务团队进行核实。另外，过程中还会涉及到合同条款变更和生效，入驻前和入驻后合同条款的变更，这些变更会回归到更加复杂的合同持续管理过程中。因此，合同的持续管理，也是联合办公企业数字化系统重要应用场景。
第五个场景是续约。对于联合办公企业来讲，续约的客户本质上是新的商机。这个商机有很多的相关性，当下联合办公很多企业，在去考核业务团队的时候，都会区别考核续约率，在续租率里面我们需要关注到租户续租意愿，前后续租的产品的相关性，前后续租的时间的连贯性，会不会有差异的部分。
第六个场景是需要回到人。数字化建设一定要实现人在线，流程在线，数据智能化，人也要数字化。这两年很流行的词是数字孪生，围绕业务团队构建数字化平台，能够更好地赋能于业务团队。当面对客户的招商团队，和后续的楼宇服务团队时，需要思考这些人的日常工作是不是能够全面的依托于移动化方式，能不能在APP上、企业微信上完成工作，包括日常的客户覆盖、工作记录、指标了解等等内容。
第七个场景是数据智能化。当企业在做一个围绕客户业务流程的信息化、数字化建设时，会产生和积累数据，通过对于业务数据的洞察，能够指导企业的业务发展，指引未来业务的一些方向。
（本文由销售易现代服务行业解决方案负责人王强在2022中国楼宇园区资管及低碳数字化创新峰会演讲整理而成）