“打工人，打工魂，打工都是人上人，今天搬砖你不狠，明天地位就不够稳”，有句俗话这么说道。
但有一些另类的“打工人”，他们学历不高，却凭借在自己领域的专业、坚韧、大胆，而今站在了资本市场的门口。
业务员出身 董事长大专学历
庄俊辉就是其中一位。出身于机电设备维修专业的他，21岁大专毕业后，成为一家汽车配件公司的驻外业务员，2年后成为电气机械器材制造公司的业务员，后来又做了业务经理，一干就是5年。
这期间，庄俊辉认识了同样是业务员的朱育兵，共事三年后，他们一起携手创业。谁也没想到，他们历经14的耕耘，竟会一起带着创业果实去叩资本市场的大门。曾经的业务员庄俊辉和朱育兵，如今分别成为公司的第一和第二大股东。
2008 年，庄俊辉出资97.5 万，开了一家照明工具生产公司，这一年他29岁。
从业务员干到预备上市公司老板，这其中既有庄俊辉看准了就勇敢行动的魄力，也有LED照明产业生产的全球性转移发展带来的资本机遇。
近日，厦门东昂科技股份有限公司（简称：东昂科技）提交创业板上市申请。
招股书显示，东昂科技主要从事专业移动照明工具的研发、生产和销售，产品包括折叠灯、泛光灯、口袋灯、笔灯、长灯、头灯等多个系列，涉及230余种型号。
年薪仅35.81万
IPO前，庄俊辉直接持有公司53.67%的股权，同时通过东昂投资（员工持股平台）间接控制15.00%的股权，合计控制68.67%股份，为东昂科技控股股东、实际控制人。2019 年 8 月至今，任东昂科技董事长、总经理。
招股书透露，公司董事、监事、高级管理人员及其他核心人员2021年薪酬总额270.12万元。董事长、总经理庄俊辉2021年在公司领取薪酬35.81万元，董事、副总经理朱育兵2021年领取薪酬为72.16万元。董事、董事会秘书、财务总监王海俊2021年领取薪酬为42.74万元。
境外贴牌销售为主
2019年-2021年以及2022年上半年，东昂科技营业收入分别为2.39亿元、1.78亿元、2.63亿元、1.24亿元，净利润分别为6817.84万元、4550.65万元、6062.17万元、2459.31万元。
慧炬财经发现东昂科技主要以境外贴牌销售为主，从销售地区来看，报告期内，公司的境外销售金额分别为2.34亿元、1.75亿元、2.56亿元以及1.14亿元，占主营业务收入的比重超过93%，其中又以欧洲、北美等地区为主。
毛利率逐年下滑低于同行
被问询如何应对？
报告期内，东昂科技主营业务毛利率分别为 44.76%、41.94%、36.96%和 34.00%，毛利率逐年下滑，其中， 2020年毛利率较2019年下降2.82%， 2021年毛利率较2020年下降4.98%，2022 年 1-6 月毛利率较 2021 年下降 2.96%。
与同行对比，东昂科技选择了以自主名牌生产销售的海洋王、久量股份作为可比公司，不过其毛利率低于同行均值。虽然东昂科技的移动照明产品毛利率低于海洋王，高于久量股份，东昂科技称主要系产品类型、销售地域、销售模式、业务策略等方面存在差异。
深交所就要求说明毛利率是否存在持续大幅下滑风险。东昂科技解释称，毛利率变动除受销售的产品结构影响外，2020 年，主营业务毛利率下降主要系受疫情影响导致产品销量下降，且 2019 年末新建注塑车间和模具车间，导致单位产品分摊的制造费用增加，同时，执行新收入准则，将合同履约成本计入营业成本；2021 年，主营业务毛利率下降，主要受汇率波动及原材料价格变动的影响；2022 年 1-6 月，主营业务毛利率下降，主要受原材料价格变动的影响。
持股10%股东低价入股
不是员工 却给股权激励
招股书显示，2018 年 11 月 23 日，庄俊辉将其持有的9.23%的股权以 466.56 万元的价格转让给赵海云，朱育兵将其持有的0.77%的股权以 38.92 万元的价格转让给赵海云，股权转让价格为1.01 元/注册资本，入股价格低于当时的每股净资产。
对此，在问询中，深交所要求说明历次增资和股权转让的背景、原因、价格、定价依据及公允性、 资金来源及合法合规性，款项是否支付完毕，是否双方真实意思表示，是否存在委托持股、信托持股、利益输送或其他利益安排，是否存在纠纷或者潜在纠纷。
东昂科技称，赵海云与庄俊辉相识于 2011 年，赵海云在战略布局、 财务管理、公司治理方面具备丰富经验，庄俊辉邀请赵海云作为外部顾问。在成为公司股东之前，赵海云持续参与公司重要经营管理决策及公司 IPO 前期筹备工作。考虑到赵海云前期为公司的规范经营及发展成长所做出的积极贡献，庄俊辉及股东朱育兵邀请赵海云以股东身份加入东昂科技。2018 年 11 月 23 日，召开股东会作出决议，股权转让各方分别签署了《股权转让协议》，合计向赵海云转让 10%公司股权。
慧炬财经注意到，此次股权转让价格为 1.01 元/注册资本，东昂科技称主要参考 2018 年 10 月的员工股权激励价格。
尽管赵海云不属于发行人员工，但是基于赵海云对发行人历史发展的贡献及会就公司的经营、发展向东昂科技管理层提供建议，考虑其入股价格低于公允价值，具有股权激励性质，出于谨慎性考虑，对本次股权转让认定为股权激励，并确认了股份支付费用。
一边投资理财，一边大额借款
招股书显示，报告期各期末，东昂科技交易性金融资产余额分别为 3,832.96 万元、31.32 万元、 39.29 万元和 1,459.81 万元，主要为银行理财产品和远期外汇合约组合。
2021 年末及 2022 年 6 月末，东昂科技持有的短期借款本金及应付利息分别为2,237.96 万元和 1,283.09 万元。在问询中，深交所要求说明在自身持有较多投资理财产品的情况下新增大额借款具有商业合理性和必要性。
东昂科技称，厦门市集美区人民政府出台相关疫情纾困减负政策，给予受疫情影响的满足条件的企业一定比例及期限的贷款贴息。考虑到美元贷款利率相对较低，及美元汇率持续下跌的背景，公司使用美元借款的资金成本相对较低。为优化资本结构，满足日常业务增长的需求，灵活运用财务杠杆以较低的成本向银行融资；此外，2021 年受芯片、磁铁等主要原材料价格上涨及经营性备货的影响，公司采购支付的款项对资金的占用增加，公司充分利用政府给予支持的借款资金满足日常营运资金储备的需要。借款资金主要用于日常生产经营支出，具体包括支付供应商货款、员工工资等。
2021年分红几乎分走当年全部利润
招股书显示，2021 年 9 月，东昂科技分派现金股利 5,995.00 万元（含税）。
而招股书显示，报告期内，东昂科技实现营业收入分别为2.39亿元、1.78亿元、2.63亿元、1.24亿元，实现净利润分别为6817.84万元、4550.65万元、6062.17万元、2459.31万元。其中，2021年净利润才6,062.17万，此次分红几乎将当年利润全部分走。
在问询中，深交所要求说明实际控制人及其关联方所得分红款的去向，是否存在与发行人客户及关联方、供应商及关联方的资金往来，是否存在为发行人承担成本费用的情形。
东昂科技表示，实际控制人庄俊辉取得的分红款主要用于投资理财、亲友临时周转等，其关联方东昂投资取得的上述分红款分配给合伙人后，合伙人主要用于：1、投资理财；2、日常生活消费；3、偿还信用卡；4、偿还前期与股权 出资相关的借款；5、偿还房贷；6、亲友临时周转等。
销售人员 11 人不及同行海洋王零头
招股书显示，报告期内，公司销售费用分别为 733.83 万元、476.77 万元、628.79 万 元和 325.47 万元。截至报告期末，共有销售人员 11 人，而对比可比公司，截至 2021 年底，海洋王有销售人员 2,167 人，久量股份有销售人员 98 人。东昂科技销售人员不及海洋王销售人员的零头。
问询中，深交所要求说明销售人员数量较少的原因、是否可满足经营需要，销售人员、费用投 入较少对市场拓展能力、订单获取能力的影响。
东昂科技表示，报告期内，公司销售人员平均人数分别为 14.33 人、15.25 人、14.92 人和 12.83 人（平均人数=每月发薪人数合计/当期月份数），销售人员人数基本保持稳定。 公司销售人员数量较少的主要由于采取直接销售的模式，采取聚焦优质大客户的经营战略，与实耐宝、百耐、伍尔特等历史悠久的国际知名工具类企业建立了长期稳定的合作关系。 报告期内前三大客户销售收入合计占比分别为81.52%、81.41%、82.59%和78.71%，客户集中度较高；拓展市场和获取订单的主要方式包括：通过参与相关行业展会直观地向客户展示自身产品特色和优势以获取商业机会；通过对境外市场进行深入调研，收集客户需求并主动进行营销。业务拓展方式中参加展会无需较多数量的销售人员；而市场调研由于受全球新冠肺炎疫情的影响，在境外开展营销活动存在一定困难，进而通过聘请居间商以及邮件及电话等方式进行海外业务的拓展工作。公司销售人员数量较少的情况与公司主要采取的业务拓展方式相关。
2021年因产品质量瑕疵被退货88.73 万
慧炬财经注意到，回复函披露，报告期内，东昂科技因产品质量瑕疵退货的金额分别为 0 万元、59.57 万元、88.73 万元和 0 万元，其中，2020 年度及 2021 年度因产品质量瑕疵退货占营业收入的 比例分别为 0.34%、0.33%。
东昂科技披露因产品质量瑕疵相关问题退货的具体原因为： 2020 年度销售的一批型号为 Z3C00 的折叠灯因接触不良存在部分产品无线充电不稳定的问题。经沟通，客户退回了同批次产品、配件及作为套装一并销售的口袋灯。 2021 年销售的一批型号为 Z3B00 的折叠灯存在后壳开裂的问题。 经沟通，客户退回了同批次产品及配件。
公司因质量瑕疵召回产品的金额分别为 18.79 万元、0 万元、0 万元和 448.56 万元，其中 2019 年度及 2022 年 1-6 月，因质量瑕疵召回产品占营 业收入的比例分别为 0.08%、3.62%。
东昂科技表示，因产品质量瑕疵发生退货或产品召回金额占营业收入的比重较低且均已妥善解决。
“业务员”庄俊辉奋斗了14年，方才使得东昂科技从一众品牌中脱颖而出，冲击上市。如果毛利率持续下滑，要获得资本市场认可，东昂科技未来恐怕还需要更好的业绩才能证明自己！