市场行情的变化，各个房企的销售策略也有所更新。在当下的杭州市场也不例外，核心区豪宅依然受热捧，而其他区域尤其是刚需新房销售遇阻，开盘去化不理想，分化明显，各类打折促销也随之而来。
近日，在购房群里激烈讨论着一个“买房送车位”的消息，关键的是，买房送车位的楼盘由本土品牌房企滨江房产开发，让人颇感意外。
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在杭州，由滨江开发的楼盘大都受购房者认可，并很大程度会是区域的标杆。因品牌辨识度和客户认可度高，在新房市场的销售一般会比周边楼盘都更为顺畅。交付后，受物业管理、房企品牌、房产质量等方面因素影响，二手房的溢价也比同类型一般的小区要高。
也正因为如此，一般而言滨江房产所进入到的区域，板块热度也会有所上升。所以，滨江开发的楼盘买房折扣并不常有，更别提“买房送车位”这样的现象。
而近段时间传闻“买房送车位”的，正是滨江房产开发的蝶翠迎宾府，位于地铁9号线翁梅站旁。
蝶翠迎宾府地块是去年6月杭州第二批集中供地时出让，当时土地溢价率仅0.9%，由滨江房产拿下，楼面价11702元/㎡。后来滨江联合坤和、建杭合作开发，不过坤和、建杭只是股东方，工程、操盘、物业均由滨江负责。
该项目于去年10月开放售楼处，11月开放了样板间。自面市起就诚意十足，共6个户型，96㎡、98㎡、108㎡、115㎡、125㎡、139㎡，每一个户型都做了清水样板房，还有额外几个配了软装的展示样板，并且细节处理也到位。可以说，无论客户想买哪种户型，都有可参照的交付样板。
整盘体量不大，总共11幢高层，859户。园区内一楼全部架空，包含各类活动配套，如4点半学堂、健身房等，园区还有滨江特色的蓝宝石水系。据销售介绍，园林景观是由贝尔高林设计，和武林壹号、御品的景观设计是同一个团队。
项目精装限价26600元/㎡，按照总价计算，小面积200多万即可入手，大户型改善在370万上下也可搞定。
原本销售口径预计在11月首开，后来又推迟至12月，再后来销售又在群里通知说1月领证。
案场销售人员表示，原本计划去年12月底今年1月初开盘，但当时遇到疫情，工作人员以及客户大都“阳了”，最近有所好转又马上春节，时间上有点来不及，所以就干脆推迟至元宵后。原计划首开两幢楼，现如今变成只开一幢。
置业顾问介绍，首开5号楼，仅84套，并且首开赠送价值27万的车位。“目前公司表示首开明确送车位，后面推盘不送，不过后续买车位还是会有一定的优惠，定价或在15万/个，或12万/个，具体要后面再确定。”
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那么，这样一个由品牌房企开发、诚意十足、交通又便捷的项目，为何会选择首开送车位呢？
“还是希望能吸引更多的客户。”该板块某项目营销人员坦言。
从实地看，蝶翠迎宾府位于迎宾路和翁梅街交汇处，与泽怀广场、地铁翁梅站都十分接近，仅两三百米，北面是杭浦高速，交通优势明显。
项目东面就是地铁9号线，在乔司、翁梅这一段刚好在地上穿行而过。而蝶翠迎宾府的楼幢又恰好是东西南北围合分布，靠近东面的楼幢有4号楼、5号楼、7号楼、8号楼，东边套都是98㎡的三房户型。
从样板房内的实地感受看，玻璃都是装有三层，隔音效果不错。而且地铁到了晚上11点以后就停运，相对来说对睡眠影响小一点。如果不放心，购房者可以晚上去到售楼处样板房亲身感受。
项目西面和南面以及小区中央的楼幢位置好一点，户型也都偏改善，因此定价也会相对高。“我们最好的户型如125㎡是西边套，临河分布，139㎡都是面朝小区景观，有几幢还能看到蓝宝石水系。”
案场销售人员表示，只要项目的产品力上去了，相信一定能打动客户。“据我们估计，元宵后首开中签率预计在40-50%左右。”
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另外，蝶翠迎宾府采取这样的营销策略与市场因素以及周边项目去化情况也有关联。
目前翁梅板块共三盘达到销售条件，除了蝶翠迎宾府，云咏汀洲府、潮阅尚境府均已入市销售，但去化情况并不理想。
我们从蝶翠迎宾府售楼处出来，就被云咏汀洲府的销售人员截住，一边介绍项目情况一边把手里的小礼品送给我们，并邀请我们去售楼处看看。从该销售人员的口中得知，一上午守在蝶翠迎宾府售楼处附近收获并不大，或许是工作日又临近春节，看房客户并不多。
云咏汀洲府于去年10月中旬首开，128套房源，共142组客户参与登记，中签率90%；去年11月又加推了两次，中签率均为100%。如今还剩余多套房源可售，不乏好楼层好户型。
云咏汀洲府是翁梅板块里在售楼盘中位置最好的一个，与地铁站仅隔了一个小区，周边居住氛围浓厚。项目地块是去年各大开发商争抢的热门，但新房销售情况依然不理想。目前在房价上没有优惠，但购买车位的话同样有折扣，原本定价22万左右的车位如今销售价格为15万/个。
潮阅尚境府离地铁稍远，步行距离约1.2公里。该小区是板块内在售盘中体量最大的一个，近1700户，主力户型面积段为98㎡。去年11月首开，192套房源，仅58组客户登记，中签率100%。
该项目相比前两个，不止在车位上有优惠，在房价上也有折扣。车位12万/个，房价全款98折，按揭99折。相当于一套250万左右的房子，按揭可减免2.5万元，全款付清可减免5万。
“去年开始行情下行，买房的客户信心不足，很多都在观望。尤其是刚需客户，买房是大额支出，一旦收入情况受影响，那么买房计划就会搁置。”一位常驻临平的营销人员表示，近两年临平房产市场变化非常明显，之前有些项目中签率低于10%需限售，如今大多都无需摇号。
各个项目营销策略也随市场变更，市场好的时候，车位正价（车位定价一般为房价均价的十倍）销售，以翁梅为例，新房精装限价26600元/㎡，那么车位定价一般是26万左右，销售时也会有优惠，一般减免三四万属于正常，也就是22万左右；市场不好的时候，临平的车位就大多只能卖15万左右了。
“蝶翠迎宾府本次竟然直接送车位，确实让人意外，不过也是为了吸引流量造势，打响板块热销第一枪。”该营销人员直言，“临平区放开限购的街道新房销售相对来说还过得去，但没放开的南苑、翁梅、乔司就惨淡了些。”不少项目都在盼望着放开限购。