泰康拜博口腔CEO陈宏华：最具生命力的模式是齿险闭环

“跟其他口腔连锁不太一样，泰康拜博口腔希望打造‘齿险闭环’的商业模式。将齿科保险与优质服务高效结合，为客户提供全生命周期的口腔健康管理。这是最有生命力的商业模式，也是发达国家已经验证过的成功模式。”

4月6日-10日，2023年世界大健康博览会在武汉举行。作为博览会的精彩一环，4月8日，第三届大健康投资伙伴大会口腔分论坛暨口腔数字化创新与发展高峰论坛如期举行。

泰康保险集团管委会成员、泰康拜博口腔CEO陈宏华介绍，高端口腔品牌泰康口腔已于去年落地武汉、南京并将继续拓展一线城市版图。作为对绩优高客群体口腔健康管理的有效补充，泰康口腔将与泰康拜博口腔共同发力、筑起泰康的齿险协同闭环。

紧跟绩优高客战略 

泰康口腔应运而生

“与泰康拜博口腔品牌主要服务中产人群不同，泰康口腔品牌将主要面向高净值客户。这类群体在泰康的客户群中大概有20万。”陈宏华介绍，绩优高客群体通常购买有泰康人寿的高端旗舰产品“幸福有约”，同时具有入住泰康之家高端养老社区的需求，是泰康齿科重点关注和服务的群体。

陈宏华分享，眼下中高净值人群的口腔消费理念也在发生变化——以前是有了口腔疾病才来治疗，现在是提前预防各类口腔疾病，同时还有美白、正畸等美观需求。随着泰康口腔品牌的创设，泰康齿科将全力打造以预防为主的、全生命周期的口腔健康管理服务闭环。

图：第三届大健康投资伙伴大会口腔分论坛暨口腔数字化创新与发展高峰论坛上，陈宏华带来致辞

积极推进齿险闭环 

打造中国口腔医疗的凯撒模式

2022年，种植牙被纳入集采并因此备受关注。泰康第一时间推出 “种牙无忧保”，参保客户即便种牙失败也能免费复种，同时还将获得全额赔付，可谓免去了后顾之忧。“这就是保险机构建设医疗平台的独特优势，它体现了泰康齿险闭环的重要价值。”

保险公司打造自有医疗机构、并与医疗机构形成医险闭环是典型的“凯撒模式”。美国的凯撒医疗集团、联合健康保险以及英国的保险界均在践行该模式。其中有媒体报道，在美国，有近30%的人群选择了凯撒医疗集团作为参保单位。“泰康保险集团投资泰康拜博，初衷也是为了在中国把这种齿险闭环建立起来”，陈宏华介绍。

三大支点齐头并进 

筑牢泰康大健康生态体系“护城河”

在中国50个城市开设有160家门店，泰康拜博是最大的口腔连锁机构之一。

“泰康拜博可以给支付端一个很好的销售场景。保险客户原来感受泰康，看到的更多是一张冷冰冰的保单。有了泰康拜博以后，客户可以有更亲身的感受泰康在医疗服务方面可以为他们提供服务内容、服务品质。“陈宏华解释，不止泰康拜博，泰康还做了很多大健康生态体系的投资建造，包括综合医院、康复医院、养老社区等。实打实的健康产业彰显了实体服务的品质，筑牢了泰康在保险领域的护城河。

除了销售场景支撑，泰康拜博的商业模式还有另外两大支点，包括齿科险的不断创新尝试，比如长期齿险产品、HMO保险产品（即齿险闭环产品）、种牙无忧保等等，以及泰康内部各大平台的高效协同。

“很多客户在体验了泰康拜博服务之后，就会有非常强烈的意愿购买泰康的健康险，甚至储蓄险。这是所谓的‘乘数效应’。另外一个就是价值效应，很多保险的客户过来后，保险产品能够作为支付工具使用，如果客户自身再有一些口腔健康管理、治疗的需求，很容易就会成为泰康拜博的稳定客户源。”陈宏华透露，仅仅去年一年，泰康渠道已经占据泰康拜博收入的近20%。而刚刚开业两家门店的泰康口腔品牌，超过50%的收入也是来自泰康渠道。

“目前，我们还更多探索的阶段，希望泰康拜博能够更好地融入、助推泰康的大健康生态体系，这与传统的齿科连锁业务战略、策略是不一样。”（董蕊）