葡萄酒需要一场“双向奔赴”的“狂欢”

文章来源：葡萄酒研究

今天，小编接到一位广州酒商的电话，他提出了一个很看似普通但却又很深刻的问题，发人深思：葡萄酒到底要怎样做大？经销渠道要怎么打开？代理商凭什么卖你的酒？葡萄酒的品牌化、渠道化、终端化，到底要怎样实现？

1绕不开的经销代理制，何必要绕开？

葡萄酒行业目前面临的最大问题是消费层面的普及。近些年无论是从企业战略还是渠道运营来看，产销脱节非常严重，没有消费市场的支持，企业产量也只能被迫一降再降，因此，现在行业都在谈构建中国葡萄酒消费市场自己的文化、习惯、品牌和价值评判体系，向消费靠拢，这也是做大中国葡萄酒产业的关键。但是，如何做大消费市场呢？

今天，小编接到一位广州酒商的电话，他提出了一个很看似普通但却又很深刻的问题，发人深思：葡萄酒到底要怎样做大？经销渠道要怎么打开？代理商凭什么卖你的酒？葡萄酒的品牌化、渠道化、终端化，到底要怎样实现？

答案就是经销代理体系。无论是白酒的代理和联合开发，还是啤酒的仓储和配送职能，中国酒业近代发展史，绕不开的就是经销代理制的推行。在中国这样一个拥有14亿人口的酒类消费大市场上，经销代理起到的作用是非常大的。山东朱翔智业总经理朱翔认为，经销代理制度是中国酒类市场开发绕不开的环节，它缩减了企业的推广成本、实现了产销对接、把握了核心客户群的需求，缓解了企业的资金压力。当前，对于葡萄酒行业来说，要做大市场最直接的办法就是调动经销商和代理商资源，并通过运营利润让其固定下来，形成完整的销售体系。但经销商选品的依据是消费需求，在当前葡萄酒消费氛围不太理想的状态下，打动他们做葡萄酒，就成了一个相互制约和限制的难题。朱翔最后说，既然绕不开，也只能硬着头皮上。调动不了渠道力量，妄谈什么做大消费市场基本上是天方夜谭！

对于这个问题，很多葡萄酒企业和进口酒运营商是有苦自知！并非他们不知道这个道理，而是有资源也调动不起来，没有销量的支持，无论企业还是经销商，都赚不到钱，合作也就缺乏了支撑。那么，如何让经销商卖你的酒呢？

2凭什么要卖你的酒？

小编也询问了一些葡萄酒经销商，总结他们的问题，其实就是三种：其一，有点销量但赚不到钱。其二，没有销量产品不动销。其三，政策不连贯，操作太随意。

苏州晶池商贸是行业内一家葡萄酒老经销商，从2006年公司成立到现在，经手的品牌有数百个。总经理吴宗卿介绍说，公司曾经也代理了一些一线产品，看上去利润空间不错。但是由于推广成本太高，比如进店、品鉴、赠饮等，利润已经丢失了七七八八，再加上电商平台同类产品标价都很低，使得产品几乎零利润甚至倒挂。有一段时间也接手了一些非一线品牌，但是销量一直拉不上去，被迫从很多商超撤了出来，只能走一些团购。

吴总遇到的问题在葡萄酒行业非常常见，简而言之，经销商为什么卖你的酒？怎么打动他们？企业和运营商找到经销商，想要的是自己的销售体系和市场份额，而经销商徐亚的可发展空间和利润，这个矛盾如何平衡？

对此，朱翔给出的建议是，企业和运营商要转变自身定位，把管理者身份转变成服务者，给经销商赋能。这么说很笼统，具体来说就是，要站在经销商自身生意经营的角度，帮助经销商梳理一线业务人员薪资结构如何设计，导购员如何管理，市场如何进一步下沉，数据化分析与决策，新品动销推广等。听上去很复杂，其实就是一套可以复制的经销商开发系统，可以解决这个问题。

3双向奔赴，“赋能”经销商是关键

对于葡萄酒的来说，经销代理制是一个“双向奔赴”的过程。“剃头挑子一头热”是行业的现状，如何调动渠道力量，形成葡萄酒消费“势能”是成功的关键。可以从两个方面去考虑。

首先是核心业务模式。核心指的是基于生意渠道和生意模式划分，比如经销商的商超、流通、餐饮、特通、O2O、电商等维度，葡萄酒要考虑进去，并针对经销商的资源优势，定向推进。这里面要尤其注意几个问题：

其一，不能简单以销量高低评判。其二，不能盲目以体量大小评判。其三，不能以“是否听话”评判。葡萄酒对于经销商核心业务模式赋能，是基于市场渠道，根据不同市场环境，了解经销商发展阶段，为其分类赋能。

其次就是经营策略管理。葡萄酒要以经销商自身的内部组织管理和外部业务管理，从业务人员薪酬绩效、组织制度流程、考评标准制定等多维度出发，兼顾新品推广方法、经营数据分析、渠道成长力等多种元素，去赋能经销商。

葡萄酒要考虑的除了产品经销本身价值外，还有专业经营管理价值，真正帮助经销商实现生意上的降本增效，强化合作深度，而不是单纯压任务，提销量。

当前，葡萄酒行业正在逐渐摆脱疫情阴影，消费市场也逐渐活跃起来，而经销商是助力葡萄酒实现重回正增长目标的重要力量。在新形势下，真实客观对待厂商关系，用制度和专业性来稳定渠道，为经销商赋能是关键。葡萄酒行业需要这样一场“双向奔赴”的“狂欢”！