最近，有600多万网友在菜市场学商业。
听起来很魔幻。
但的确能学到真东西。
看似常见的一句买菜问答：
“菠菜怎么卖的？”
“那些4块/斤。”
“多要便宜点哈。”
实则里面全是商业技巧。
询价的人不下车，说明诚意低。
很难留住。
对于这种低意向客户。
不要单纯报价。
而是以优惠将人留住。
短短几句话，放佛在看一场小型商战。
不仅让人长脑子，还长心眼。
这位如此深谙菜市场商业的卖菜大叔，名叫福瑞。
他这一身经验，全是久经菜场练出来的。
原本福瑞不卖菜。
他看到村里很多卖菜为生的老人，天天凌晨摘菜。
摘完之后，却因为心疼摊位费，只能到处走着卖。
福瑞就把菜全收了，一起拉到集市上卖。
从此越卖越娴熟。
将他的行为一一拆解后，堪称一个商业宝典。
卖菜中学识人
首先学到的是「识人术」。
两手空空问价：
集市上遇到空着两手问价的客户。
不用太上心。
一般购买意愿很低。
手上东西很多问价：
要是看到手上提的全是东西。
一定要抓住。
这种就是高意愿客户，好转化。
如何转化？
第一步先留人。
听到价格后，客户没有停留。
这时抛出卖相较差的低价产品。
先留住客户。
再进一步摸清她的需求。
第二步，摸清客户需求。
发现大婶听到低价后，脚步未停。
福瑞喊出了“可散称”。
这是典型的用户思维。
从她的角度倒推需求。
成捆买又贵又浪费。
散称明显更划算。
果然，大婶听到后，立刻回到菜摊前。
这说明，散称就是她的需求。
第三步，打消顾虑。
大婶在挑菜时，不停抖香菜根上的土。
福瑞赶紧解释：“这是毛毛根，不压秤的。”
“沙地里种的。”
打消大婶害怕吃亏的顾虑。
为最后的成交做准备。
第四步，成交。
大婶挑好之后，打算砍价。
被福瑞用销量堵了回去。
卖得好就直接说明了价格合理。
最终，福瑞成功拿下这一单。
上来就挑剔找茬：
一位大姐上来就到摊前质疑：“这不是大棚来的？”
这种就是挑剔型客户。
表面看着很难搞，其实很容易转化。
具体怎么操作？
第一步，制造紧迫感。
福瑞报完价之后，立刻强调只剩两把。
用饥饿营销的手段，让客户感到紧迫。再不买就没了。
第二步，夸赞对方，并非自家产品。
等大姐拿起菜开始看，就说明她心动了。
这时，福瑞及时地夸赞了她手里拿的那捆菜。
因为她那么挑剔，需求一定很明确。
第三步，打消质疑。
大姐再次确认：“不是大棚的？”
福瑞的回答很巧妙。
他进行自贬：“咱哪有那本事。”
既打消了大姐的疑虑，又让她认为自己猜对了。
第四步，促单。
就在大姐还在犹豫时，新的买家出现。
福瑞迅速利用。
“就剩一把了，在她手里。”
话一出口，立刻营造出稀缺感。
大姐马上要问价。
福瑞回答完价格后，没再说话。
反而是买家2在称赞。
一下子，东西立马变成抢手货。
大姐不但没有质疑。
反而只剩下抢到好东西的欣喜。
所以，想搞定挑剔型用户。
紧抓两个心理——
紧迫感+稀缺感。
识人其实就是识心。
不管什么客户。
解决他的需求，就有机会产生交易。
打消心中的疑虑，就更容易成交。
菜场中的“价格战”
商业竞争中常用的“价格战”，也能在菜市场见到。
一分一毛的拉扯都是策略。
比价陷阱：
买家试图压价：
有位大妈停车到福瑞的菜摊前。
先问价。
得知答案后，说出别家的价格。
试图去压价。
降价还是坚持原价？
这时，福瑞有两个选择。
要么坚持原价。
要么降价，争取大妈。
对比来看，第二个更稳妥。
不会丢失大妈这个客户。
但福瑞却没有求稳。
对应策略则是：
1、首先，坚持原价
福瑞主动告诉大妈，还有人卖的更便宜。
原因则是，卖的东西不一样。
这一步走的很聪明。
肯定了大妈的想法。
又避免陷入比价中，被成功压价。
2、其次，用销量证明
大妈听了之后没走。
而是继续拉扯：“便宜点。”
这就代表她要的就是性价比。
福瑞很快捕捉到。
他直接抛出销量。
佐证自己定价合理。
同时，还让大妈产生从众心理。
3、再次，用试吃进一步留住客户
看到大妈犹豫，福瑞主动提起让对方试吃。
价格、产品质量都摆明了。
大妈被打动，下车进一步确认。
4、最终，用价格对比促单
福瑞顺势提出绿皮萝卜的价格。
给大妈做参考。
以此来突出红萝卜的性价比。
让大妈产生“买值了”的感受。
然后立刻递塑料袋，快速成交。
以防大妈再度犹豫。
砍价：
卖家分品类报价：
有位女士来到菜摊前询价。
福瑞回答的相当有策略：
“这五块，那种两块。”
给她多种选择。
从买不买直接变成买哪种。
利用砍价留人：
1、化解客户的挑刺
福瑞说完价格后，买菜的女士便询问：
“这些是不是都坏了。”
这是典型的挑刺行为。
目的就是为了砍价。
福瑞心下了然，立刻挡了回去：
“那是裂口，不是坏了。”
同时，也消除掉买菜女士对产品质量的担忧。
2、客户再次想降价，福瑞让利留人
挑刺未果后。
福瑞又迎来买菜女士的新一轮砍价。
对方先是表明：
“我多要一点。”
想用多买，让福瑞降点价。
福瑞清楚，对方的点就在于价格。
死咬不松口，可能会损失一单。
于是，他退让一步：
“五块钱给你3斤吧。”
这时，买菜的女士仍未掏钱。
她想趁机再次压价：
“一块钱一斤行不行？”
顺势想重新跟福瑞议价。
福瑞先按兵不动。
只见，对方又继续游说，拿出诚意：
“我都要你的了。”
福瑞听后，明白对方想倒逼他给出更低价。
但如果完全按照对方的意思，福瑞就亏了。
他再次防守：
“都要一块五一斤吧。”
福瑞用再次出价，试探对方的真实心理价位。
果然，买菜的女士看福瑞再次松动。
抛出自己能接受的价位：
“2块5两斤吧。”
并表示自己会复购：
“我再次来集上还买你的来。”
福瑞陷入考虑。
用暂时的一次让利，将2块一斤的西红柿，以1.25元一斤卖出，可以留住客户。
还能赚一波口碑。
看似亏了，其实赚了。
他便痛快答应，成功拿下一单。
价格锚点：
福瑞对价格的“拿捏”，很有尺度。
设置价格锚点：
有次他卖菜花。
一上来就喊：
“比超市都便宜，贱卖。”
成功用“超市”建立了价格锚点。
让路过的目标用户有所对比。
贵而不贱，打消客户疑虑：
果然有位大婶被吸引。
她停下后，福瑞便给出价格对比：
“卖三块的，卖两块五了。”
并告知：
“拉的货多，不拉多我不能贱卖。”
合理的解释了为什么好货要贱卖。
同时还给大婶营造出一种稀缺感。
今天不买，就会错过这次的便宜。
给买家制造购买氛围：
说完之后，福瑞做了一个动作：
他拿起一个塑料袋，并撑开。
给大婶产生一种马上要购买的感觉。
看到大婶下车。
福瑞又补上一句：
“这个份量有限。”
进一步让大婶觉得买的值。
加快她做出购买的决策。
买家反抢主动权，尝试压价：
前面是福瑞一直在出招。
大婶下车后，开始“反击”：
“你自己种的？”
这句话暗含两个意思；
菜新不新鲜？
能不能砍价？
如果是自己种的。
成本就低，议价空间也就相对较大。
卖家再次给出价格参照：
福瑞精准预判。
他直言：
“贩子要俺的也3块，2块5。”
言外之意，拿货价也是这样。
没办法再砍价。
买家强硬压价：
大婶见状，直接了当砍价。
被福瑞拒绝。
并给出方案，便宜的在另一边。
大婶继续强硬砍价。
想要施压让福瑞松口。
卖家严防死守：
福瑞却始终不退让。
坚持一分钱一分货。
最终达成交易。
在这些讨价还价的过程中，议价的主动权其实一直在变。
因为选择是双向的。
价格可以由卖家设定。
也可以由买家设定。
就看你怎么选。
菜场心理博弈
别看菜市场卖的都是菜。
一问一答间都是人与人的博弈。
用场景激活需求：
判断是否目标用户：
来菜摊前问价的人，不一定都是真想买的。
福瑞会提前做一个判断：
到底是来比价，还是真想买。
大妈手上拿着塑料袋。
明显是真心想买菜。
创造场景：
1、激活买家需求
确认大妈意愿后，福瑞说完价格后，又提供了一个场景：
“这个吃火锅很好的。”
试图激活大妈潜在的需求。
2、买家被留住
福瑞的方法起效了。
他成功将需求变成了卖点。
大妈停下脚步。
进一步询问菠菜的质量。
3、买家“反击”
大婶的老伴率先“出招”。
开口压价。
4、卖家守价
这时，大妈的底牌已经亮出。
肯定会买，并希望便宜点。
于是，福瑞用香菜为例。
说明一分价钱一分货。
轻松将砍价化解成选择题。
5、卖家进一步促单
大妈听后并未做决定。
这时，福瑞进一步详细描述场景需求。
“吃火锅，他不是像那什么一涮就糜（碎）了。”
用实在的好处，试图打动大妈。
见大妈仍在犹豫。
福瑞又抛出“”必杀技：
“这孩子来家，涮火锅吃很好。”
精准“拿捏”大妈舍得为孩子花钱的心理。
并顺势拿出塑料袋。
再次营造购买的氛围。
6、买家被打动
大妈被说服。
蹲在菜摊前，开始挑选。
成单前，福瑞又说了一句话：
“这东西吧，不大压称。”
“一袋子四五斤。”
这个行为很有效。
让大妈能毫无顾忌地往袋子里装菜。
福瑞也能多卖点。
卖菜先“擒王”：
卖家出击，主动搭话：
福瑞看到有位大叔望向菜摊。
立马询问：“吃什么？”
敏锐抓住目标客户。
亮价试探买家：
看到大叔停留。
福瑞又主动说出价格试探。
看大叔能不能接受。
大叔没走。
但他也没有进行下一步。
进一步“套出”买家需求：
福瑞挑选一把，继续询问大叔。
这句依旧是试探。
想要摸清楚大叔的真实需求。
不是不买，而是在等人。
真正买家出现，开始压价：
果然，没一会儿。
另一位大叔出现。
上来就强势压价：“便宜点不卖吗？”
福瑞很快明确目标用户。
开始讨价还价。
用春节前最后一个市集制造紧迫感。
针对有决策权的大叔，进行促单。
最终成功拿下一单。
在生意中，找准“决策者”会让我们事半功倍。
并且，还有个小技巧。
在买卖过程中，同意他的眼光，就是在守护他的面子。
可以提高成单率。
看完这些视频。
如同看了一场场真实的商战。
人性的弱点、利益的争夺，全都在一个小菜摊里展现出来。
这些商业思维，处处藏在我们的日常中。
注意运用，就会收获不一样的体验。