文丨酒业家团队
策划丨上庸 编辑丨一凡 编审丨云顶
2026年，中国酒业依然在深度调整的阵痛中砥砺前行。随着人口红利消退和消费结构的重塑，“量减价降、消费迭代”已成为行业不得不面对的新常态。传统的渠道大水漫灌已然失效，坐店等客的躺赚时光一去不返。在新周期里，如何在紧缩的市场中抢夺稀缺的流量？如何从庞大的C端需求中获取新的红利？
4月23日，由九暹酒业总冠名，酒业家传媒、中酒展组委会主办，青岛市酒水协会支持，以“突出重围——消费迭代 韧性生长”为主题的2026中国酒业渠道领袖峰会在青岛召开，用最真实的市调数据、最尖锐的行业洞察和最落地的实战复盘，为处在迷雾中的酒业人点亮了前行的灯塔。透过这场思想交锋可以清晰地看到，在这场轰轰烈烈的“C化”运动中，渠道增长的底层逻辑正在被彻底重构。
70亿青岛白酒市场“量价双降”，酒商要在缩量竞争中寻找结构性机遇
山东向来是中国酒水消费的兵家必争之地，而青岛更是这块热土上最为耀眼的桥头堡。青岛市酒水协会会长高琳琳在会上直言，青岛拥有超70亿元的庞大市场容量，其强劲的高端消费能力和开放包容的城市基因，吸引了无数名优酒企下沉掘金。
然而，旺盛的需求背后，渠道商却在日趋激烈的竞争中面临库存、动销、盈利等多重压力。高琳琳指出，良性的竞争是行业发展的催化剂，这将倒逼本土伙伴苦练内功，完成从单纯的“搬运工”向高附加值的“服务商”转型，从而构建起多元共生、活力迸发的新生态。
▍汪玮
酒业家联席总裁、中酒展联合创始人汪玮则通过详实的数据，为与会嘉宾剖析了青岛白酒市场的残酷现状与隐秘机遇。汪玮透露，2025年青岛白酒市场整体呈现“量价双降”的趋势，按厂家回款计，市场规模约为70亿元，同比下滑20%。进入2026年，市场寒意未散，第一季度预计仍有同比15%左右的下滑。
从渠道层面看，名酒代理权分散导致厂方话语权极强，代理商打款意愿普遍降低，终端拒绝囤货。定制产品动销艰难，成为库存重灾区，迫使代理商主动精简条码，只保留有竞争力的核心大单品。
尽管大环境严峻，但青岛市场的消费特征依然呈现出明显的结构性机会。汪玮指出，青岛消费者品牌意识极强，头部名酒表现强势，主流消费价格带虽有所降级，但依然聚焦在300元以上，消费水平在全省位居前列。在品类偏好上，青岛消费者偏爱高度白酒，且酱香型白酒增长势头迅猛，总体市场规模已基本与浓香持平，尤其在次高端及以上价格带展现出较强的统治力。
面对这种“冰火两重天”的市场格局，汪玮强调，传统渠道商正呈现明显的两极分化。一部分承受着库存压力的传统分销商与团购商，在获取新的公域流量客户方面存在明显短板；另一部分则主要依赖消化原有的老客户资源勉强度日。
汪玮表示：“对新客与新场景的敏锐捕捉与精细化运营，永远是酒商刺破内卷、实现突围的最锋利武器。”青岛市场虽然对新趋势、新路径的反应相对迟缓，但其较高的消费水平和溢价空间，依然为那些敢于创新、勇于拥抱变化的酒商留下了充足的操作余地。
重塑渠道增长模型，打造C端驱动的核心竞争力
当传统的压货模式在周期下行期彻底失灵，酒业正从“B端驱动”转向“C端驱动”，探寻增长的新路径。
▍林枫
北京君度咨询董事长、链一链网络科技CEO林枫在会上表示：“白酒不是成本定价法，是预期定价法、社交价值定价法，而现在行业费用主权完全失控，投钱就跌价，技术、营销、品牌严重脱节，销售只会拼酒、不会讲价值，导致和消费者的沟通彻底失效。”
林枫提出，破局的关键在于推进厂商、店、客系统化的“C化转型”。必须把资源真正投向消费者，以终端动销重构考核与费用体系。林枫强调：“价值力做得重，价格就能翘上去；价值力不足，价格就轻易跌下去。”白酒的核心价值在于社交属性，而非单纯的好喝或健康。依托数字化控价和标准化动销，激活烟酒店私域这一核心资产，才是缩量周期下打造高势能品牌、实现稳定盈利的唯一出路。
▍陈亚麟
在C端化的大潮中，即时零售的崛起为区域酒商开辟了全新的战场。醉麟送酒品牌创始人陈亚麟将即时零售的发展划分为三个时代。从1.0时代的内求自建体系，到2.0时代依托第三方平台获取海量订单，再到目前正在探索的3.0时代，通过线上获客、线下提供场景和信任，进一步拓宽赛道边界。
陈亚麟指出，在时间上，即时零售58%的订单集中在18点至凌晨2点，完美填补了传统烟酒店打烊后的夜间空白；在空间上，它打破了物理半径，小区订单占比高达64%，兼具近景电商的快捷与实体店的便利；在人群上，即时零售精准收割了18-35岁的年轻群体，这与传统烟酒店30-70岁的中老年客群形成了完美的互补。
对此，陈亚麟强调，要做好即时零售，从业者必须建立店铺思维、商品思维、平台思维和用户思维。这四个维度的精细化运作，能够帮助酒商在存量时代切分出属于自己的增量蛋糕。
▍廉中华
同样是在存量市场中撕开裂口的还有区域啤酒品牌“铁凤凰”。唐山铁凤凰供应链管理有限公司总经理廉中华分享了一个新品牌如何用“笨办法”打透区域市场的经验。在啤酒巨头垄断、精酿占比不足1%的唐山市场，铁凤凰没有选择烧钱硬刚，而是先通过短视频在本地积累垂直粉丝，实现线上破冰；随后推出极具视觉冲击力和性价比的核心大单品“立得柱”，一举打开局面；在渠道拓展上，他们首创了无加盟费、无管理费的轻量化合作模式，仅用一块KT板就盘活了传统烟酒店的冗余面积。
回归商业本质，透视调整周期下单店盈利的底层逻辑
宏观的趋势和炫酷的模式固然重要，但对于千千万万的一线终端来说，活下去才是硬道理。在主题为“消费迭代，单店如何盈利？”的圆桌对话中，多位青岛本土优秀经销商结合自身实操，带来了一场务实、前瞻的智慧风暴。
▍高琳琳
青岛神农尚品国际贸易有限公司董事长高琳琳认为，作为烟酒流通的最小个体，单店盈利的基础在于极致的成本控制。在当前白酒行业价格下行的背景下，降低库存压力是门店存活的关键，如果盲目囤货，资产极易缩水。
高琳琳指出，过去的烟酒店靠卖烟就能养活整个店，如今门槛陡增，经营者必须保持高强度的学习力。要转变经营阵地，积极拥抱直播、短视频和私域流量，深入研究各平台的运营规则。更重要的是，要建立“先做服务后做生意”的客户思维。无论市场如何变迁，保持学习力、用客户思维做服务，是烟酒店在存量博弈时代打破生存困局的核心。
▍周杰
青岛谦和酒业有限公司董事长周杰则从零售的本质出发，深入剖析了效率与创新的价值。周杰表示，新零售的核心在于围绕人、货、场进行重构，提升运转效率。在信息壁垒被互联网彻底打破的今天，厂家管控价格不仅违背市场规律，根本也无法实现。没有定价权的生意绝非好生意，酒商想要掌握主动权，必须依托差异化的产品与服务，挖掘产品的功能价值、情绪价值和资产价值。
周杰强调，酒商绝不能陷入单纯拼价格的红海，必须通过打造独有产品和提供精细化情绪价值来增强客户粘性。同时，要主动拥抱新媒体，打通线上线下流量池，摒弃依赖红利的传统思维，聚焦自身核心价值的构建。
▍李亮
青岛延立康商贸有限公司董事长李亮则分享了其跨界白酒与深耕私域的宝贵经验。延立康以海参供应链起家，随后跨界白酒领域。李亮从中总结出三条极其硬核的生存逻辑。第一是坚守正规渠道，死守利润底线，保证门店有20%-30%比例的价格可控利润产品，以此搭建健康的产销结构。第二是做好私域沉淀，将客户做深做透，面对行业下行压力，延立康停止了盲目扩张，全力经营手中的4万多名有效会员；第三是全面拥抱线上，李亮要求每家店长每天直播两小时，通过线上为门店提供流量赋能。
从青岛市场的量价双降与品类更迭，到厂商一体的C化转型与即时零售的模式创新，再到单店运营中对成本控制、定价权与私域流量的极致挖掘，酒业的暴利时代和压货模式已经彻底终结，未来属于那些敬畏市场、深耕细作、真正懂得为用户创造价值的长期主义者。
周期的低谷往往会孕育新的机会。为了进一步凝聚行业共识，探寻更为广泛的厂商合作机会，6月26日至28日，2026（第15届）中国高端酒展览会将在济南·山东国际会展中心盛大举办。届时，3大展馆、12大品类、1600多家展商以及30000多户专业经销商将齐聚泉城。让我们相约济南，共赴这场酒业人的年度之约，共同探寻穿越周期的密码。