今年国庆假期落幕后，大批到舟山品尝海鲜的“尝鲜大军”陆续离岛。按惯例，不少舟山传统海鲜餐馆又将面临一段“淡季”。
10月8日晚，沈家门渔市大街一些传统海鲜排档只有零星几桌客人，有的餐厅甚至“服务员比客人还多”。当晚，东港凯虹广场内的“原製原味”餐厅却食客满座，店外等号的食客排起长队。
传统海鲜排档在黄金周客流退去后迅速冷清，新派海鲜菜馆的热闹仍在延续。冷热反差背后，是舟山海鲜餐饮行业正在经历的转型。
数据显示，今年上半年，全市限额以上餐饮业营业额11.95亿元，同比增长18.8%，增速居全省前列。这组数据背后，是一些海鲜餐馆跳出传统经营舒适圈，以全新经营模式突围的“流量密码”。
今年国庆假期前后，记者分别探访了三家不同类型的海鲜餐馆，探寻它们背后的“流量密码”和“复制之问”。
引流之问：标准化、亲民化和年轻化的“破局三招”
“原製原味”是最早嗅到变化的本土海鲜餐馆之一。2014年，首店落地东港凯虹广场，创始人李辉的目标明确：做舟山标准化程度最高的海鲜餐厅。
餐厅拆掉排档标配的大水槽与明档冰柜，从杭州请来设计师打造简约门店风格，率先引入扫码点单系统，菜品主打小份化、口味普适化。核心是食材稳定可控——一年四季，来舟游客都能找到地道海味，不必寄希望于运气。
10月2日下午1时，来自湖南的闵先生和女友在“原製原味”餐厅杉杉普陀天地店排队2个小时才落座。“本地朋友推荐的舟山必吃店，人气果然名不虚传。”返程前的10月3日，他们特意再次到店用餐，这也是两人舟山三日游中唯一“二刷”的餐厅。
12年间，“原製原味”在市内外开设分店20家，菜单换了无数次，“舟山风味小海鲜”的定位始终没变。“红烧东海杂鱼”10年前售价59元，如今依然59元，是店里的“销量冠军”。餐厅算过账：这道菜是“流量入口”，十桌客人九桌点，冲着它进来的客人还会加其他菜。用一道菜把人引进来，用稳定品质将人留下来，用合理价格让人愿意再来。
“稳定”的底气，源于10余年的标准化路径探索。近日，记者走进“原製原味”旗下的舟山授鱼食品有限公司。公司五层厂房覆盖选品、预处理、保鲜、配送全流程，冷库里去年冬至收的雷达网带鱼用液氮技术冻着，零下180℃瞬间锁鲜。
选品团队每季度奔赴全国各地溯源，春天的长街蛏子、8月的梭子蟹、冬季的带鱼，全是实地尝过才纳入供应。记者进入厂区时，一辆冷链车刚好驶出。“这趟去宁波机场，接刚空运到的秦川黄牛肉，回来立刻分拣处理，第二天一早就能配送到所有门店。”公司负责人余峰介绍。
“高佳庄”饭店则走了一条“向下沉”的路。这家1996年创立的老牌餐企，锚定“物美价廉的百姓饭店”，保留明档点菜传统，但也在用大数据降低点菜门槛。执行董事长张振华带团队采集全门店用餐评价与出品数据，用大数据筛选口味普适、不易踩雷的菜品。
记者在2个月里几度用“小红书”搜索“舟山海鲜餐馆”，“高佳庄”排名均位列前三；其在美团、抖音平台上同样人气高、评价好。
善用大数据，让餐厅与年轻消费群体产生了紧密链接。“高佳庄外卖”颇受年轻群体青睐。10月7日晚上，记者点了一份外卖套餐：红烧土豆牛腩、麻婆豆腐、肉丝糊辣，配以米饭、香菇青菜、鲜切水果及绿豆汤，菜品用铝箔盒密封，装在定制保温袋里，总价63.9元。靠这份接地气，“高佳庄”连续3年登上“大众点评”“舟山必吃榜”，旗下每家门店外卖月售超2000单。
门店改造也在同步推进。过去走商务风，层高阔绰、吊灯华丽；新装修的门店主动压低层高，增加软包卡座，弱化环境的压迫感。服务员不再要求穿正装，转走“亲和风”。“所有调整，都是为了更贴近老百姓，让普通人日常消费无负担。”张振华说。
位于普陀东港的“老同学海鲜排档”（以下简称“老同学”），店名带“老”，记者却看到了满店的年轻人。“老同学”海莲路店，前台是个20岁出头的姑娘，大厅里几个小伙子正小跑着端茶上菜。
2008年开店时，这家排档与传统排档模样无二。转折发生在2013年，老板汤亚萍从杭州请来一位年轻职业经理人当店长。“小伙子20多岁，一上来就跟我说，杭州人现在吃饭都看‘大众点评’，我们得早点布局。”彼时，汤亚萍根本没听说过这个平台，但还是选择放手让年轻人去试。团队自己拍菜品、写文案、发笔记，硬生生攒出第一批线上流量。次年“五一”假期，大批游客循着线上笔记找过来，整条街被堵得水泄不通。
2019年，她又从江苏招了一位“抖音达人”做新店长。疫情期间堂食停摆，两人抱着试试的心态开了第一场直播，卖99元3斤的小龙虾，没想到直接爆单，一场就卖出一万多单。此后，“老同学”顺势做起抖音账号，至今已发布2000多条短视频，开播近千场。
汤亚萍最大的心得是：“要相信年轻人的创造力，要和年轻人站在一起。”每年暑假，餐厅会招30余个“准大学生”，拉群“悬赏”：店里空的时候尽管玩抖音，拍出视频、流量起来有额外奖励。3家门店12位店长，三分之一不到30岁。今年5月新开的半升洞店主打“山洞风”，从设计落地到日常运营全交给年轻店长，已成舟山新晋网红打卡点，国庆期间人气满满。
三家海鲜餐馆的路径各不相同，但“流量密码”的内核却有共通之处：“原製原味”用标准化解决“靠天吃饭”，把海鲜做成“想吃就能吃”的日常选择；“高佳庄”用亲民化打破“海鲜即高消费”的刻板印象，让老百姓一日三餐都能放心选；“老同学”用年轻化激活老排档，让年轻人拍给年轻人看。它们分别对应了供应链能力、价格策略和内容运营三个维度的竞争力。
复制之困：如何让更多藏在街巷里的海鲜餐馆“被看见”
陈先生和妻子在沈家门渔市大街经营海鲜排档已有30余年：“平时主要做老客熟客，只有节假日东港、朱家尖的餐厅‘吃饱了’，客流才会外溢到我们这里。”
天眼查数据显示，截至今年9月，全市存续或在业海鲜餐饮相关市场主体中，个体工商户占比超过九成，像这样的夫妻店、家庭店、单店经营仍是主要模式。
三家海鲜餐馆闯出的路，能否复制到更多普通海鲜餐馆？
浙江海洋大学讲师卫玉倩曾带领团队抓取50家舟山传统海鲜餐厅近一年的食客评价进行研究。结果显示：超四成差评涉及口味不稳定；近三成涉及价格偏高、性价比不足或收费争议；等位久、点餐流程复杂、上菜速度慢等服务问题也较集中。
“传统小店依靠老板懂海鲜、厨师懂家烧、熟客口碑和家庭协作维持经营，成本可控，但局限明显。”卫玉倩说，头部品牌的成功经验，很难直接复制到资金、人力、精力都有限的中小海鲜餐馆上。
沈家门渔市大街的“高家私房菜”就是典型。老板高盛峰和妻子经营多年，客源以本地老熟客为主。看着同行靠线上平台风生水起，他也有心“触网”，却在现实门槛前屡屡止步。
“首当其冲就是费用。”他点开美团商家后台，推广账户里还剩近千元。平台竞价推广规则下，出价更高的店铺排在更前，消费者停留数秒即判定有效曝光要计扣推广费。据高盛峰了解，舟山头部海鲜餐馆旅游旺季的推广投入，每日高达500~1000元，推广费高于大部分中小餐厅的单日净利润。
更让他顾虑的是沉没成本：一旦停止投入，曝光权重快速下滑，前期投入打水漂；硬着头皮持续投入，可能被迫卷入低价套餐内卷，挤压食材成本，丢掉“鲜”的优势；就算靠流量爆火，有限的人手和场地也未必接得住客流。几番权衡，他最终没有深度绑定付费推广，转而自己联系传媒公司拍短视频，却始终没有理想效果。
“这样的案例在调研中遇到过很多，小餐饮经营者受限于现实条件，有心转型，却无力实践。”卫玉倩建议，舟山可以从软硬件两方面入手，帮助这些小餐饮店在流量汹涌的互联网时代站稳脚跟。
一方面，实施“海鲜小店焕新计划”，以自愿报名、分类培育、以奖代补等方式，对主动完成明码标价、菜单优化、卫生改善、服务流程规范的商户，免费提供菜单设计、店招优化、宣传拍摄等增值服务；对完成排烟、照明、明档、餐具、卫生间等微改造的门店，给予一定补贴。达标商户可优先纳入官方美食地图、旅游用餐参考目录和各类节庆活动的推广名单。
另一方面，由文旅、商务部门牵头，联合行业协会、本地院校、青年创作者和平台服务机构，为符合条件的小海鲜餐馆提供数字帮扶，以免费或低成本的服务，帮他们完成短视频拍摄、线上店铺搭建、菜单可视化展示、团购产品设计、评价回复体系搭建、线上预约接单等能力建设，让藏在街巷里的好味道能被更多人看见。