龙游县詹家镇的王正伟，小学三年级文化水平，种菜技术全省知名。以往他家蔬菜大多销往批发市场，最近他从辣椒开始试水，准备全部走线上直播渠道销售。
眼下，他家60亩秋椒陆续迎来采收，日均出货量大约300斤，峰值可达1000多斤。别家直播间拼低价，他家高品质辣椒一斤卖到近20元。全部转线上，能卖掉吗？不少人心里都打了问号。
10月10日上午9点，龙游正伟家庭农场的一座辣椒大棚内，王正伟对着架在田垄间的手机讲得正起劲。他说：“这个辣椒弯曲不直，不是不好，是自然生长，没人工干预，绿色健康。”他随手摘下好几根白辣椒举到镜头前，从外形讲到味道，从土壤讲到绿色防控，一点不拘束。身后，4名工人低头采收辣椒。大棚就是直播间，田垄就是背景板。
“直播我没有过开不了口的阶段，上来就能讲。”王正伟说，每天一早播两个多小时挺轻松，有人互动很开心，唯一的障碍是网友留言有些字他不认识。
当天上架的三款产品里，最贵的辣椒接近20元一斤，便宜的也要10元。一场直播成交百余单，300斤左右辣椒很快售罄。
“只有通过合理的定价覆盖成本，才能支撑高品质产业的健康发展。”王正伟介绍，自家蔬菜单品定价全年不变。今年他计划拿出50多万元做获客推广，新客户首单提供大额优惠券，目标是先让消费者尝到好产品，积累口碑。
其实，当天正式开播前，王正伟已经在“龙游正伟蔬菜”抖音号上试播了一段时间，并从今年五月起拍摄科普短视频答疑解惑。通俗易懂的内容直接抓住用户的核心需求，有时单天涨粉近1000个。其中，单条视频阅读量不少超过10万，一条秸秆相关视频，阅读量超过40万。
“除了我每天早上播两小时，接下来会安排家人分时段参与，把直播时间延长到五六小时，明年销售渠道、种植布局就能慢慢跟着调整到位。”王正伟说，未来农场将主推辣椒、玉米、番薯叶、芦笋四大健康蔬菜。
在省内蔬菜种植圈，王正伟是个响当当的人物。文化水平不高，却能把菜种到全省顶尖，靠的是“认准了就不回头”的劲。2010年来龙游前，他做了十年蔬菜批发生意。那年，他带着150多万元积蓄来到龙游，想把绿色蔬菜的文章做大。可现实给了他重重一击：连续三年遭遇大雪、洪水，多年积蓄亏得精光。
换作别人，可能已经放弃了，但王正伟没有。他反复琢磨，研究出“大棚抗雪压技术”，不仅解了难题，还获得了国家专利。之后，他又借了85万元重新起步，顶着压力继续干。为了避开普通蔬菜上市高峰，他研究出“错季上市”种植技术，让自家蔬菜在更合适的时间卖到更好的价格。
就这样，王正伟一步步站稳了脚跟。他评上了龙游县第三届“农民专家”，创下5项“浙江省农业之最”，农场逐渐发展到300多亩，挂牌市博士创新工作站，成了省级科技特派员示范基地、全省“放心菜园”。每年，农场还要承接数十个省市级蔬菜新品种、新技术试验。
周边农户秸秆没处处理，他自己画图纸，三个月建起一座低成本秸秆处理中心。今年，全省秸秆综合利用现场会开到了他的农场。王正伟懂一件事：农业不能光靠经验，还要靠技术、靠试验、靠长期积累。这一次，他认准的就是直播。
身边不少人觉得王正伟是跟风，担心他掉坑。但他心里清楚，这不是一时兴起，而是经过多年布局的一步棋。
“批发市场和超市渠道，价格压得太低。”这些年，王正伟切身感受到，一边是低价内卷，一边是消费者对安全、优质蔬菜的需求越来越高。他看到了一个缺口：如果能把绿色蔬菜直接送到消费者面前，中间的层层价格挤压，就有机会被打破。
“我翻过很多卖菜的直播视频，大多主播只会说‘产品好’，但解释不清楚怎么好。”王正伟的优势，是二十多年的蔬菜批发和种植经验。尤其是这些年，和省市科研机构合作试验示范项目，攒下的实战经验和研究数据。
以辣椒种植举例，他与浙江省农业科学院环境资源与土壤肥料研究所合作，开展玉米秸秆还田配施土壤调理剂试验。结果显示，每亩施用100公斤调理剂并配合秸秆还田，辣椒可增产20%以上，品质也明显提升。还有和省农科院玉米所的鲜食玉米试验，新方式种出来的玉米，病虫害减少，农药使用量减少一半以上，产量比普通种植高出20%以上。
这些试验结果，都有他蹲在田间“种”出来的。别人直播卖的是菜，他卖的还有日日浇灌出来的专业护城河。
视频火了，机会也跟着来了。杭州、上海、温州等地的多家大型连锁酒店，主动联系到他，洽谈长期合作。对王正伟来说，这比直播间一时的销量更有价值。直播带来的不只是订单，更是信任、品牌和长期渠道。
为了实现蔬菜全年供应，王正伟已经在广东湛江种下100亩白辣椒，“12月到次年4月上市，与本地4到12月的产季衔接顺畅。”他还计划，今年把路子跑通后，带动周边低收入农户参与绿色种植。