10月15日，广州琶洲，第140届中国进出口商品交易会开门迎客。
本届展会恰逢广交会创办70周年。从1957年首届展会9600平方米、1200名采购商，到如今155万平方米、近34万名境外采购商云集，70年历程宛如一部中国外贸“编年史”。
本届展会上，山东携3300余家企业参展，展位数量达5693个，参展数量与规模再创历史新高。记者在现场发现，方寸展台之间，山东外贸也在经历一场深刻的“换赛道”之变。
客户之变：从进门问价格到坐下谈实力
“这次广交会，我们外贸部的同事都没吃午饭的时间。”瞅着采购商对接的间隙，记者终于有时间与山东威达机械股份有限公司国际市场部经理张进欣聊上几句。这家靠生产电钻夹头起家的企业，如今已成为全球最大的钻夹头生产厂家，其产品占据全球市场六成份额。
同时，记者在展馆里也看到另一番景象：一些狭小的展位前门可罗雀，工作人员需要不停地主动招揽才能吸引采购商驻足。一面是客商主动登门、应接不暇，一面是企业主动出击、收效甚微。
冷暖之间，折射出当下外贸逻辑的深层变化。
图为威达机械在本届广交会的展区
在张进欣看来，广交会现场正呈现出一种新趋势：采购商不再是“逛展看热闹”，而是坐下来认真谈“实力”。
“以前，一个小厂来广交会摆个柜台就能接订单，但如今这种情况越来越难了。现在客户更认品牌、认厂家，小厂的质量和交期没有保障，不敢轻易下单。”张进欣以威达所在的电动工具行业为例指出，采购商对威达产品的要求经历了从“能用”到“好用”，再到对精度、寿命和智能化控制提出近乎苛刻要求的过程，这对企业的研发能力、制造工艺和供应链管理构成了全方位考验。
对此，山东华盛中天机械集团党委副书记刘庆奇也深有同感。从上世纪90年代起，刘庆奇就随企业参加广交会，见证了外贸从“摆摊等客”到“实力对话”的变迁。
“过去客户来我们这儿，会问‘这个产品多少钱’；现在很多客户到展位，第一句问的是‘你们给哪些国际品牌做过代工’。”刘庆奇认为，这既说明中国制造已经具备与国际一流品牌同台竞技的实力，也意味着单纯依靠价格优势的时代已经过去，客户更看重的是企业的技术积淀与品质背书。
产品之变：从拼质量品质到拼设计创新
在山东华盛中天的展位上，刘庆奇指着公司研发的最新款园艺发动机说：“这台机器，排放已经达到欧美最高标准，可连续工作1000小时以上，耐久性比本田的还过硬。”
这是一家比广交会还“年长”的企业。公司1951年建厂，上世纪70年代末带着手动喷雾器首登广交会，改革开放后又在国内同行业中率先成立外贸公司。
“那时展品就是手动喷雾器、铁锅鏊子，现在我们的产品已有近400个品种，参展的都是锂电、智能化的最新产品。”刘庆奇介绍，除了产品升级，企业的出海方向也在变化。过去华盛中天的市场主要集中在东南亚，这些市场对价格敏感、对品牌要求不高，靠性价比就能打开局面；如今，其主要客户群体已转向欧美高端市场。
图为本届广交会，华盛中天展区
本届展会上，像华盛中天这样依靠过硬品质开拓国际市场的山东企业不在少数。数据显示，本届参展的山东企业中，拥有国家级、省级专精特新、专精特新“小巨人”、制造业单项冠军等资质的企业达865家，占全省参展企业总数的四分之一以上。
尽管技术水平已能与国际一流品牌同台竞技，但品牌溢价依然是横亘在中国外贸企业面前的一道难题。
“连行业里最牛的国外品牌，也拿我们的产品贴牌；可同一条产线上的产品，贴德国牌子和中国牌子，价格却截然不同。”刘庆奇直言，“我们的品牌KASEI在东南亚已是高端品牌，在欧洲却还属中端。中国产品的品牌影响力，仍是一道待解的题。”
打造国际一流品牌并非朝夕之功，要靠过硬的质量、优质的服务，久久为功。
来自济南的九阳，则提供了另一种解题思路。本届广交会上，九阳参展的一款开水瓶荣获2026年广交会设计创新奖金奖：其设计灵感源自中国传统暖水瓶造型，又融入现代智能温控技术，外观时尚。九阳产品经理魏家伟介绍，除了造型上的巧思，这款开水瓶内胆采用更高级别的不锈钢材质，保温性能大幅提升，内置滤芯还能对烧开的水进行有效过滤，让水质更纯净、口感更柔和。“我们希望通过这款产品，让海外消费者感受到中国设计的力量。”魏家伟说。
在本届广交会设计创新奖评选中，山东共有11家企业的11款产品获奖，其中金奖1项、铜奖10项，获奖产品覆盖电子家电、智能制造、健康休闲、新能源等多个重点领域，山东制造的设计与创新实力获得权威认可。
图为本届广交会，九阳展区
思路之变：从“单兵突围”到“链式协同”
从拼价格到拼价值，再到今天，山东外贸开始拼第三样东西——链条。张进欣介绍，从产业分布看，威达所在的行业在华东、华南更为密集，山东并不占优势，但威达偏偏在山东成长为全球第一。这背后，既有企业强化自主研发、执着追求价值品质的内生动力，也有山东制造体系完整、链主企业带动上下游协同发展的有力支撑。
“威达处在典型的中间品赛道。”张进欣说，钻夹头个头不大，却是电动工具、机床主轴上最关键的“咬合点”。山东在电动工具、机床等领域集聚了众多整机龙头。早年，威达正是靠这些下游龙头的订单牵引，一步步起家；企业做大后，山东完备的产业链又在原材料、热处理、精密加工等环节为其提供了全链条支撑。
“这种链式协同，带来的不仅是成本优势，更是创新速度的跃升。”
图为本届广交会威达机械展示的产品
“拼价格，拼的是成本，低价或许能拿到眼前的订单，却也最容易被更低的成本取代；拼价值，拼的是品质，要靠一件件产品在全球市场赢得口碑；拼链条，拼的是卡位——看一个环节能否牢牢嵌入全球产业链、供应链、创新链的关键位置，看一个区域能否以完整的产业生态、稳定的供给能力，成为全球产业链上不可替代的一环。”山东社科院研究员顾春太这样分析。
企业在“链”上发力，政府在“面”上布局。省商务厅副厅长王红介绍，今年以来，我省深入实施“万企出海·鲁贸全球”行动，聚焦机械设备、汽车及零配件等十大产业，建立工作专班，为企业提供市场需求研判、采购信息对接、海外服务网络布局等全方位支持，从选品端、营销端、服务端协同发力，推动山东外贸从“单兵作战”转向“集群出海”。
1—8月，全省高新技术产品出口占比提升至10.1%，外贸向新、向智、向绿的特征更加鲜明。
（大众新闻记者 孙源泽）